讨价还价实力:中德之间的实验研究

本文是针对以外部选择权所定义的讨价还价实力对谈判结果的影响所进行的实验研究。有关讨价还价实验的文献主要关注谈判实力对等的情况,而实力不对称的情况显然未被重视,尽管在现实世界的讨价还价情形中此类谈判实力不对称的情况比比皆是。仅有少数研究在其模型中考虑了这种实力上的差异。针对讨价还价实力对谈判结果影响的预测尚不明晰。按照Nash的讨价还价解,议价者的最终收益应该可以反映其实力差异。然而,Binmore等认为,只有当出价人的出价低于其保障收益时,外部选择权才会起作用。为了研究实力差别对讨价还价结果的影响,我们基于Selten的模型进行了双边讨价还价实验,实验的双方分别由若干参与人组成。我们的分析主要依据以下两组信息来源:1.讨价还价时所做的选择;2.各组内部讨论时的视频录像。我们比较了在德国波恩大学所做的较高程度的实力差异和较低程度的实力差异情况下的两组交易,未发现实力差异会在讨价还价结果中有所体现的迹象。然而,与德国相比,在中华人民共和国所进行的较高程度的实力差异情况下的交易,具有较高实力的参与人可以明显提高其收益水平。视频录像显示,两组议价者行为上的差异可归因于其不同的价值判断标准。德国的参与人不接受实验起初给定的既成实力差异而将平等分配作为其参考标准。而中国的参与人接受既成的实力差异进而在不平等分配的框架下进行其讨价还价行为。