无促销,不商业——评《让促销有趣可信》

药店的促销活动是经营过程中不可或缺的组成部分。对于药店而言,促销已经不再单纯为"销售",而是兼具了品牌树立、顾客认知、社会参与等功能。一家新开的门店,促销的本意是吸引消费者进店,进行品牌宣传,但如果促销内容策划得好,不仅可以达到品牌推广的目的,而且可以和消费者进行高效互动,体现药店的社会价值。     

除了鸡蛋,药店还能送什么

只要搞清楚药店的消费群体,按照主力客户群的需求与喜好去选择赠品,难题就会迎刃而解. 连锁发展了15年,送鸡蛋的热潮依然不减. 15年间,顾客群体的年龄结构和喜好都在悄然发生着变化,所谓今时不同往日,促销买赠活动该送些什么呢?有什么新鲜“玩意儿”可以更加打动顾客呢? 药店在以下三种情况下需要使用赠品. 1.新店开业举行开业促销活动. 2.门店大型促销活动(单店活动或部分门店活动或连锁整体门店活动). 3.会员积分兑奖. 4.顾客投诉安抚或老顾客感情维系.     

我经历的一次促销

今年三八节我们药店的一次促销活动,不仅借此回应了竞争对手的促销,也在门店销售额、顾客印象等各方面取得了非常好的效果。虽然促销谁都在做、谁都会做,却不一定都能成功。     

药店转型五方向

根据商圈、顾客群及消费购买习惯以及服务差异化等,药店可以细化为便利性店、药妆店、健康美丽店、专业性药学服务药店、综合性药店等几种类型,连锁企业可以结合自身门店的顾客群进行相应转型。     

量变礼品质变服务

为提升自身对潜在顾客的吸引力,遏制住客流下降的趋势,近年来,药店的经营手法日渐纷杂,纷纷出台各种促销政策,或换购,或买赠,或积分兑换。然而无论是柴米油盐还是锅碗瓢盆,门店的买赠换购活动或多或少都有些局限性——“再怎么搞促销,招揽来的都会是一些贪图便宜的客人。”     

促销方案里的“乾坤”

促销活动对于销售的提升确实有效果,但促销的目的更多在于和顾客交流,稳定现有顾客、吸引新顾客,而提升促销期间的销售只是附带产生的效益,不应放存首位.促销结束后要跟进与顾客的沟通,从而获得顾客对药店的感知信息,作出改进,而真正能使药店持续赢利的还是企业内部管理的提升和服务质量的提升.笔者以之前设计的一个促销案为例,谈谈对促销活动策划的心得.     

药店顾客需求特征对药店经营管理的启示

分析药店顾客的需求特征,并针对性的提出药店经营管理的策略。发现药店顾客的需求具有被动性、被迫性、急迫性、目标指向性,以及谨慎性等特征,药店应该强化品类管理水平,通过提供专业化药学服务和开展促销传播活动,并结合专业化药店形象塑造和强化,提高顾客满意度。     

上海药店消费者研究（下）

上期我们比较分析了上海市主要连锁药店渗透率、顾客群体交叠情况、顾客群特征、顾客购药行为特征、顾客满意度、忠诚度和各连锁药店的品牌形象差异等。本期重点讨论上海市药店消费者的客单分析、药品消费观念和各种促销行为对消费者的影响。     

如何善后促销员的强行推销?

目前药店普遍存在厂家促销员进店促销的现象,但由于促销员素质良莠不齐, 一少部分厂家促销员在未完成促销任务的情况下,往往会不顾顾客病情而强行推销 自己促销的保健食品,当顾客服用后无效,返回药店,对药品安全表示怀疑,要 求药店人员给予解释时,请问药店应该如何回答?在保健品销售中,又应该注意哪 些问题?     

“接题发挥”：如何善后促销员的强行推销？

目前药店普遍存在厂家促销员进店促销的现象，但由于促销员素质良莠不齐，部分厂家促销员在未完成促销任务的情况下，往往会不顾顾客病情而强行推销自己促销的保健食品。当顾客服用后无效，返回药店，对药品安全表示怀疑，要求药店人员给予解释时，请问药店应该如何回答?在保健品销售中，又应该注意哪些问题?     

建立高效的促销形象（下）

望着窗外飘满落叶的街景，A连锁药店的采购总监李时珍重重叹了一口气。A连锁都是社区店，以中老年顾客居多，最近受金融风暴影响，顾客对价格好象越来越敏感。尽管竞争对手一降价，A连锁都要求跟着降，但除了毛利损失，顾客忠诚度并没有太大提升，似乎应该采取更有效的措施来稳定顾客忠诚度了。最近听说B连锁药店又要加大开店力度，有不少都是邻近A连锁门店的，不早做准备，可能到时不仅业绩受影响，毛利也会无法达标。想到这里，李时珍突然想到一个对策。他叫来负责心脑血管产品的采购人员。     

商品线如何避免病种、功效、剂型缺失

药店的采购职责包括被动采购与主动引进.目前,很多连锁药店的采购除了被动地根据门店请货计划进行采购外,对于新品的主动引进则是漫无目的. 发现新品时,或者有供应商主动来谈时,也多半只关注采购价格、促销支持、账期等,很少会根据公司的品类规划有针对性地选择采购方向.和生产企业不同,零售企业采购回来的绝大多数商品都不是用于再加工,而是直接销售给顾客,因此,药店采购的首要目的是“满足顾客所需”.既然是为了满足目标客群的全方位健康需求,那就应该按照从病种到功效,到剂型,再到价格带的方式来规划商品线,这就是药店采购岗位的基本岗位技能.     

"泥鳅"也会变成"鱼"

作为一家大型连锁药店的市场部经理,小王有点苦恼。公司的每次促销活动,总会有一部分人早早地排队来买促销产品,而对利润较高的非促销产品的带动销售情况却不太理想。小王还发现,这部分总是买促销产品的顾客,在竞争对手搞促销活动的时候也是早早去排队,同样不买非促销产品。如何使促销活动起到更明显的销售带动作用,成为小王苦苦思索的问题。由于这部分顾客只对价格敏感,而对企业没有什么忠诚度,买东西往往货比三家。有人形象地称他们为“泥鳅顾客”。在药店的销售中,应该如何充分发挥促销活动的作用,增强这部分顾客对药店的忠诚度,让“泥鳅…     

顾客去哪儿了？——基于客流量提升的品类管理

连锁药店普遍面临两方面的困惑：第一个是促销困惑。绞尽脑汁设计的促销创意顾客不买账,让利越来越多,顾客的“胃口”越来越大,顾客游走于竞争对手之间,不促销等死,促销找死;第二个是高毛利的困惑。     

永不过时的“从顾客需求出发”——评《“中心”:重新定义品类》

从遍地开花的平价药房到促销只卖油盐酱醋,顾客的消费习惯渐渐从商品缺乏后遗症中醒悟过来,药店经营者也终于从单纯的贩卖药品开始意识到:无论怎样降价,顾客都不会因为价格便宜而买上几十盒药品存在家里。从高端的药品价格到药学服务联合用药,店员讲得再好,顾客对于疾病治疗的心理价位始终摆在那里,一个感冒花掉百十元,毕竟也不是所有收入阶层的消     

找回“失去的顾客”——评《顾客去哪了》

顾客是药店赖以生存和发展的基础,没有了硕客,药店促销、管理、服务等等就都失去了意义。药店的顾客去哪了？如何找回药店的“衣食父母”顾客……本期主打文章提出的问题发人深省,给出的应对之策也很有启示意义。但于药店而言,顾客其实一直“在那里”,不曾离开过,因为顾客对健康的需求只能是越来越强烈。之所以有“顾客去哪儿”的疑问,实在是因为我们药店离顾客越来越远了,药店提供的药品与服务的价值在弱化或被其他所代替。     

营销如何跟上顾客的脚步？

药店经营如何“赢在顾客”,药店促销如何“随需应变”？靠的是数据和精准营销管理体系支撑。而数据的主体正是顾客的购物小票。     

BIC CAMERA的药店战略

将男性顾客较多的3C家电量贩店和对女性较有吸引力的药店开在一起,利用其相乘效应提高客单价、进行联合促销和提供各种服务的BICDRUG药店获得了消费者认可。     

善意提醒无罪

顾客到店里购买肾炎康复片，门店次日将有大型活动，井会对顾客购买的此品种进行特价。但员工考虑到当天的客单价，禾告知这个药店即将有特价活动。当顾客次日来到门店买药看到店里的宣传单时，顾客核算一下自己昨天购买药品每盒相差4元，10盒药相差40元，非常不满意，并要求将昨天购买的药品退掉。     

零售药店促销活动管理的思考

该文采用药店观察及与顾客交谈，结合文献查询和综合分析的方法，分析零售药店促销活动管理的现状，提出建议。零售药店促销活动具有多样性和经常性的特点，相关管理规定与手段存在不足。应当完善相关法规政策，推进药学服务，以解决药品促销带来的不良影响。