直击专销

广告神话破灭后,近4万家白酒企业的几十万个白酒品牌,将终端当作救命的最后一根稻草,激烈的终端竞争由此产生,同时进店费、促销费、店庆费、折扣、返利、高额开瓶费又成为白酒企业最头痛的问题。虽然白酒的终端价格开始攀升,但是利润仍然难以弥补销售费用的急速增加,出现了“做终端找死,不做终端等死”的尴尬局面,有人称这种现象为后终端时期。在后终端时期,很多企业在寻找着新的销售方式,跨越后终端企业销售困难时期。在寻找新的销售模式的时候,专销店模式,已经开始露出端倪,五粮液、茅台、酒鬼等品牌经销商纷纷开起了专销店,五粮液系列新品金叶神酒通过专销店经营模式促使其利润快速增长,江苏苏糖烟酒连锁股份公司开设烟酒专卖连锁专销店40余家年销售额达到1.2亿元。在当前酒类终端混战连连的情况下,专销店模式的成功好像为企业找到了一条出路。     

白酒终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面，可能对白酒经销商有所帮助。     

白酒,如何"赢销旺季"

白酒“赢销旺季”的方法有：巧促销，抢占市场终端；创新渠道，深度分销；实施创新战略；进行内部营销等。白酒企业要“赢销旺季”，关键在于创新，从产品、促销、渠道和企业内部等方面实施创新战略，进行精耕市场、深度分销、优化渠道、抢占终端。通过促销活动和终端促销不断提升产品的影响力，有效赢取白酒旺季市场的畅销。（孙悟）     

观点

做白酒就要耐得住寂寞。白酒企业的发展不是百米冲刺，而是万米赛跑。商超是实现与客户、消费者零距离深度沟通的最佳终端     

颠覆传统白酒——Diy饮料酒

在目前白酒市场处于困境的情况下,白酒企业可以通过建立新的销售终端,构建diy产品及设备,并凭借自己的品牌信誉及广布全国的销售网络,推广和销售Diy饮料酒产品,利用Diy饮料酒的新颖性、丰富的产品种类和高度自由的选择权,拓宽了白酒产品的渠道和消费群体,这有利于白酒企业顺利地渡过困境。     

把精神属性还给白酒

生产企业对白酒精神属性的冷淡。直接影响到市场推广策略的简单粗暴,高空利益激发经销商,贿赂终端、贿赂消费者等低级手段。生生抽走了白酒的精神脊梁,让其沦为庸俗的物质商品。     

白酒包装行业的2013

在终端市场经历转型嬗变的关键节点,白酒包装行业的2013年将迎来何种气象?过去的十年,被誉为白酒行业的"黄金十年"。在地方政府鼎力支持、资本推波助澜的合力下,龙头企业加速扩张,引领着白酒行业的狂飙突进。白酒行业的高景气度和高成长性,也让白酒包装市场水涨船高。各大酒企下属的配套包装企业不愁订单,业绩惹人欣羡;少数较早涉足这一领域的包装企业     

成本压力刺激渠道变迁

同质化竞争导致了白酒行业的终端竞争之惨烈高过了所有行业，各企业为了求得生存只好拼死一搏，在常态的经济环境中，水涨船高的餐饮终端成本已经成为白酒企业以及许多经销商心头的隐患、而在通胀之下。在消费疲软、成本增加、利润整体下跌的大气候下，厂家以及经销商将承受更大的风险。而持续一年多走高的CPI造成的事实是消费者的消费更为克制和理性。     

做品牌是经营一个价值系统

改革开发以来．中国白酒历经了两个时代：广告力时代和营销力时代。广告力时代随着秦池标王的没落．到达了终点。随后开始的营销力时代，竞争焦点沿着渠道一直前移，直到终端，“盘中盘”模式流行，终端决胜到达了巅峰，电走到了尾声。继广告力、营销力时代之后，中国白酒迎来了品牌力时代，品牌成为白酒企业竞争制胜的利器。[第一段]     

2009年白酒营销关键词大盘点

2009年,中国白酒处在一种不断变革的环境中,使得白酒企业在营销过程中充满挑战。”寒冬”的到来为白酒的旺季无形中蒙上了一层薄纱．盘点2009年中国白酒市场营销轨迹,植入式营销、公益营销．严惩酒驾、消费税调整．养生保健．食品安全．社会责任,价格上涨,旺季遇“寒”,品类创新．情景终端、健康消费等词成为了2009年白酒营销的热门词汇,笔者纵贯白酒全年的发展对其进行了盘点。     

中国白酒市场能量分析

很多人都说现在中国白酒市场混乱一团,我想市场本质不是这样,时代的演进预示着中国白酒市场正从感性走向理性消费。炒作和投机行为将慢慢被市场所抛弃,企业现实整合能力将决定着产品的市场销售状况。我感觉文化是白酒产品的灵魂,决定着消费群。白酒企业是艺术家调控着市场的完美性。暂且把文化、企业称为白酒市场的势能量。产品终端价值、渠道价值决定着市场的大小,暂且称为动能量。能量在物理学上分为势能和动能,市场的操作也需要一个能量的转换过程,变内部企业竞争力能量为外部市场销售的能量。     

对中国白酒市场的剖析

近年来,白酒市场竞争激烈,市场体系不断完善,市场板块不断分化,不同的细分市场具有不同的特点,经过20多年的市场发展和建设,在竞争中逐渐形成了高档白酒市场、中档白酒市场、终端白酒市场、流通渠道市场、促销市场等。当今白酒市场正逐步走向规范。如何让白酒产品在市场中立足,是每个企业家思考的问题。因此,充分认识白酒市场现状与发展走向,让自身产品与市场建设相适应,是每个白酒企业应该重视的课题,也只有这样才能在市场竞争中占据应有的市场领域。     

如何开展高端酒的终端文化营销？

对白酒行业而言．文化营销已经不是一个陌生的词。业内的成功案例就有“福文化”、“缘文化”等。以往．文化营销基本都是白酒企业在开展。如今越来越多的名酒品牌经经销商也开始加入了这个行列。仿照渠道下沉的模式．很多经销商把文化营销也进行了下沉,向终端延伸,与消费者互动。考虑到经销商进行的这种文化营销都是面对终端的。在这里,我们暂且把它叫做“终端文化营销”。     

白酒企业未来发展的“三点一线”定律

定律之一：白酒未来五年将是以营销为先的五年 上世纪90年代后期开始，“盘中盘”的运作模式创造出一批白酒企业的辉煌，但是后来跟进的企业成功者寥寥无几。因为现在的终端碎片化使得企业难以找到真正有效的“小盘”来带动“大盘”。     

营销分离，劲酒谋划未来五年

没有其他白酒企业的高举高打，也没有所谓“终端拦截”，一瓶125毫升、商超售价不超过10元的劲酒，在润物细无声之中创造了20亿元的业绩。在二线名酒纷纷加快市场扩张步伐的今天，劲酒的市场运营模式为整个酒类行业，尤其是白酒企业所瞩目。     

小糊涂仙：白酒终端营销的奠基者

1997年。小糊涂仙借鉴日化产品中流行的“舒蕾模式”在餐饮终端开展促销活动。成为最早把产品“推”给消费者的白酒品牌之一，创造了一个新品牌在五年内突破10亿销售额的奇迹。小糊涂仙在终端上的成功，让热衷于争夺大小标王的白酒企业纷纷调转枪口。参与到餐饮渠道的争夺中。[编者按]     

白酒企业“戏很足” 高酒价背后藏隐忧

正近几个月以来,领涨大盘的白酒股受到一众股民的热捧。与此同时,白酒企业近期纷纷竞相提价,也让人们对白酒行业的发展充满信心。但发布白酒行业首份半年报的水井坊上半年净利润竟下滑近70%,这让一众股民表示有"被骗了"的感觉。业内人士表示,实际上现实中的白酒行业远不像看上去那样美,终端恢复较慢,经销商压力很大,近期竞相提价只是为了提振经销商和股民的信心。     

中国白酒出路大讨论——涨价挽救不了中国白酒业

据悉,在北京、南京、成都等多个城市,五粮液、剑南春和泸州老窖这三大品牌的高档白酒都有不同程度的涨价。五粮液最先突然提高高档白酒的出厂价,反映到终端,最高的调价幅度达到100元,涨幅达25％,而剑南春和泸州老窖的提价幅度也在10％左右。白酒涨价的势态令众多企业老总喜形于色,剑南春集团公司高层负责人认为“白酒行业复苏的时机到了。”但是,白酒涨价真的能挽救中国白酒业于水深火热之中吗?答案未必!     

中小白酒企业发展战略思考

我国是白酒生产和消费大国.随着市场经济体制的逐步完善和纵深发展,白酒产业得到迅速发展并进入白热化竞争阶段.中小白酒企业是中国白酒产业的重要组成部分,其发展问题随白酒产业的发展也越来越突出.对国内中小白酒企业发展现状、发展面临的主要问题进行了分析,提出了中小白酒企业发展所应采取的主要战略对策.     

高端白酒呼唤新业态

对于高端白酒来说,寻找到新业态新终端的意义不仅在于突破传统终端桎梏,更是接近80后、90后的迫切需要。寻找到一些介于传统饭店酒楼与夜场酒吧之间的新场所,与目标消费者进行有效地沟通,供消费者品鉴,是高档白酒的现实突破之路,也是培育白酒未来消费者的关键性问题。