乳品企业如何应对线上线下渠道冲突?

正随着互联网的日益普及,极大影响了人们的生活方式,最直接的表现就是人们购物方式的转变。对于乳品市场,线上购物风生水起,而线下实体终端的销售量却在慢慢削减,线上线下的渠道冲突不断加剧,导致很多乳品企业的渠道利润持续下跌。以L乳业有限公司(L公司)为案例,来谈谈面对这种新的市场环境,尤其是线上线下渠道冲突问题,乳品企业应该如何应对。L公司是一家集奶牛养殖、乳制品研发、加工、销售于一体的现代化乳制品生产企业,不断创新、锐意进     

乳品企业如何破解“窜货”难题?

正"在"渠道为王"时代,谁能掌控渠道谁就能赢得市场,而广大乳品企业在控制渠道的过程中避免不了会遇到"窜货"问题。"窜货"不仅破坏了企业辛苦建立起来的渠道网络,而且也造成了企业形象的损害,破坏了生产商和经销商之间的合作关系,扰乱了稳定的价格体系,给乳品企业带来很大的烦恼。本文以H公司为案例来谈谈乳品     

以案例剖析乳品企业管理经销商的学问

正目前,我国经济发展已经步入新常态,经济结构也成功实现了转型升级,但是国内大部分乳品企业的营销观念仍处于"以产品为导向"的阶段,而反观国际上大牌的乳制品生产商早已经秉持"以市场、顾客为导向"的营销观念。国内许多乳品企业仍是沿袭着粗放式的管理方式来对待经销商,对经销渠道的建设不重视、经销商的终端盈利能力较弱等问题凸显,经销商管理方面的薄弱已经严重阻碍了我国乳品企业的发展壮大,部分问题甚至威     

2013年中国乳品市场发展趋势

2013年,中国乳业将进入新的转型阶段.以常温乳品为主的企业将会逐步加大低温乳品产品开发和市场推广的力度;而对于以往以低温奶为主打产品的企业,将会在产品及市场拓展方面进一步深化;对于部分常温、低温乳品比例构成比较均衡的乳品企业,将会向高端产品方向进行转型.企业的这些行为,预示着乳品企业的产品结构正在发生着变化.这些转型,将是乳品企业未来生存与发展的基础,是短期利益和长期利益兼顾的必然选择.而中小型乳品企业必须牢牢抓住自身优势,满足消费者对乳品"安全、新鲜"的心理需求,做好产品、价格、渠道、推广等多个方面的规划,并落地执行,紧跟市场步伐.     

基于对应分析的液态白奶品牌与渠道关系分析

乳制品市场竞争加剧导致马太效应日趋明显,多数乳品企业应对市场变化能力较弱,增长乏力,在渠道建设、产品创新、品牌传播、新市场拓展等方面滞后。乳业巨头实施渠道下沉策略,中小乳品企业渠道运营步履维艰,渠道创新是必然选择。笔者以液态奶为例,采用对应分析方法分析了不同品牌乳制品的渠道特征,为乳制品企业运用新零售模式,构建全渠道生态格局,合理制订营销策略,提升竞争优势提供一定的借鉴和参考。     

如何放大巴氏奶活性营养市场优势

近两年在走访以及服务区域乳品企业的过程中,很多企业感叹市场不好做了。一向以枕包产品见长的西南某乳品企业,在伊利同款产品的价格战中,销量直接腰斩。常温酸奶两强份额连年增加,不断挤压区域乳品企业生存空间。就连堪称区域乳品企业渠道壁垒的订户渠道,也面临着来自蒙牛鲜奶全渠道的竞争,同时区域乳品企业一向见长的订户征订似乎也不那么奏效了,区域乳品企业到底该如何破局呢?     

广东省广州市儿童常温乳制品消费调研分析

以广州市儿童常温乳制品市场为调研对象,对其现状进行深入探讨,以期为乳品企业提供参考。首先选定天猫超市的电商平台数据,分析儿童常温乳制品的全国性消费情况,研究现行市场的主要问题;再着眼于广州市场,通过线下问卷、采访验证的方式分析了广州市消费者对儿童常温乳制品的品类、售价、购买渠道及营销认可术语方面的态度;最后,通过消费者的反馈信息,对乳品企业迎合市场需求提出了参考性的指导意见。调研结果显示,消费者对于儿童常温乳制品的认知度不断提升,对口感、品牌及健康的关注度依然是消费行为的主导因素,常温儿童乳制品变质问题投诉率高达48.36%,仍然是非常严峻、亟待解决的问题。地方型品牌抢占地方型市场的能力还远远不足,市场占有率极低,地方型乳品企业一定要充分利用其独特的渠道优势来打造具有典型地方特色的产品,充分发展地方型市场或周边地区的增长潜力。     

乳业韧性增长下的新变化——2022年中国乳业市场回顾与分析

2022年,中国牛奶产量为3 932 万吨,同比增长6.8%;乳制品产量为3 118 万吨,同比增长2.0%。原奶产量充足,但生产量明显下降,乳业市场进入到短期的调整阶段。从消费变化来看,消费降级、消费平移、消费升级同时存在,乳品消费出现结构分化;从产品的变化看,低温鲜奶全面进入全方位的竞争阶段,将复刻常温乳品的发展路径;常温奶基础型产品增加较快,但价格竞争激烈;而中高端乳品的降价销售与价格恢复过程,品牌价值的作用明显;随着老龄化社会的到来,成人类奶粉成为市场的热点产品,越来越多的企业加入到这个品类的竞争中来;为挖掘市场新的增长点,乳品的关联类产品受到重视,比如雪糕、奶酒、奶酪等;从渠道变化看,线上渠道受到更多企业的重视,线下渠道也出现了新的业态,这些都推动着乳品企业的渠道变革。     

中小型乳品企业生存之道

<正>全国型乳品企业强势进攻各地商超、连锁便利、传统终端渠道,区域强势品牌从各个层面与全国性品牌展开角逐,中小企业似乎只能在夹缝中生存。面对全国型乳品企业近乎垄断的竞争、区域强势品牌的咄咄逼人,中小型乳品企业应该如何生存?本文就中小型乳品企业的生存之道提出一些建议,本文的中小型乳品企业是指区域市场除本地强势品牌以外的中小品牌、市场利基者。     

乳品企业经销商资信管理之道

正经销商是乳品企业销售渠道里的一个重要环节,广大乳品企业应高度重视经销商管理问题,特别是对经销商的资信管理方面。"资信"从字面上解释,"资"是资产,指资产是否充足;"信"是信誉,指经销商是否诚实守信。资金充足、信誉良好,就表示经销商的资信好。     

饲料企业渠道冲突症结

当经济的运行不再以饲料生产为中心 ,而是以市场为导向时 ,营销渠道的选择特别是中间商的选择尤为重要 ,中间商的地位也因此而得到提高 ,其对饲料企业的钳制也逐渐加强。许多饲料企业为了摆脱中间商的制约 ,想了很多的方法 ,有的甚至自己建立了销售体系。然而 ,销售体系的建立需要大量的初建成本和运营成本 ,这对绝大多数饲料企业来说是承受不起的 ,而且也未必必要和合理。而那些建立起来的和中间商的合作方案却往往难以奏效。原因何在 ?笔者认为 ,最重要的问题在于一种思想认识上的障碍或者说是短视。一、饲料企业和中间商的渠道冲突渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。渠道冲突的类型有 :水平渠道冲突、垂直渠道冲突。在此 ,主要讨论垂直渠道冲突中的饲料企业和中间商的矛盾和冲突。产生渠道冲突的原因很多 ,购销业务中本来就存在很多矛盾。如饲料企业以高价出售 ,并倾向于现金交易 ;而购买者则要支付低价 ,并要求优惠的商业信用。矛盾的一个主要原因是饲料企业与中间商有不同的目标 ,饲料企业希望占有更大的市场 ,获得更多的销售增长额及利润 ;但大多数中间商 ,尤其是小型中间商希望在本地市场上维持一...     

兽药销售渠道冲突及解决方案

所谓渠道管理,其中心任务就是要解决渠道中可能存在的冲突．提高渠道成员的满意度和营销积极性．促进渠道的协调性和提高效率。目前随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化．营销渠道管理成为企业管理工作的重头戏,企业不得不重新审视自己的渠道策略与渠道建设及管理方法。在兽药行业也是如此．但是在渠道的实施过程中却又出现了一些冲突问题．下面笔者就渠道管理过程中所遇到的冲突问题谈一下个人的一点看法。     

区域型乳品企业“鲜”战略浅析

新鲜是一种战略.光明乳业,品牌广告语"新鲜我的生活";新希望乳业,品牌广告语"打造中国鲜奶第一品牌";庄园乳业,玻璃瓶产品广告语"‘新’生活,从‘鲜’开始". 随着区域型乳品企业不断向低温转型,低温时刻已经到来,"领‘鲜’"已成为乳品企业争相追捧的战略方向.立足新鲜战略,寻找高端机会,制胜渠道终端,制定新鲜推广策略已成为区域型乳品企业纷纷选择的战术打法.笔者将从鲜产品、鲜渠道、鲜推广3个方面,对区域型乳品企业的"‘鲜’战略"进行简要分析.     

黑马是如何崛起的——乳业实战案例分享

中国乳业市场可谓是多事之秋,频频而发的乳业事件,使消费者对国产乳品的信任度达到了冰点,大量的外资品牌高奏凯歌,在国内攻城掠地,势如破竹;而全国性品牌为了规模扩张,不断下沉渠道,挤压城市型乳品企业,使城市型乳品企业的生存和发展蒙上了阴影.在这纷繁复杂,风起云涌的乳品市场如何杀出重围,另辟蹊径走上一条独善其身的王者之路,值得深思.     

乳品新媒体营销的发展对策研究

正面对乳业两强,传统乳品企业真的束手无策?2017年的乳品市场,液奶市场整体呈现回暖趋势,罕见地出现了常、低温量额齐升的状态(图1)。然而对于一些传统的城市型乳品企业而言,2017年却是异常艰难的一年,很多传统城市型乳品企业掉量十分明显。就在一些传统城市型乳品企业"勒紧裤腰带"过日子的同时,伊利、蒙牛市场表现依旧抢眼,2017年     

乳品企业竞争策略浅析

经历了2008年三鹿牌“婴幼儿奶粉事件”的颠覆,2009年乳品行业的“冬眠期”,2010年和2011年行业的重新洗牌、乳品市场净化,2012年全国型乳品企业向高端产品的进一步跨跃和区域型乳品企业的低温转型,2013年奶源价格飙升、企业产品向用奶量较低的乳饮料转型,2014年伊始乳品企业便面对奶源过剩的压力,乳业竞争又将何去何从？根据国内乳业现状,笔者将从品牌、产品、价格、渠道、推广等方面对国内乳品企业的竞争策略进行简要分析。     

我国酸奶市场竞争格局与发展趋势

近年来,我国酸奶市场保持两位数的高速增长,成为乳制品市场中增长最快的品类,伊利、蒙牛等乳品企业纷纷发力酸奶市场,尤其是向增速更迅猛的常温酸奶市场深度拓展。从市场规模、品类格局、销售渠道、区域消费、企业发展五个方面,分析国内酸奶市场发展现状,并阐述了当前国内酸奶市场面临的问题及未来市场的发展趋势。     

我国低温鲜奶市场发展现状及趋势

低温鲜奶是差异化乳制重要品类,也是未来乳制品市场发展的重要方向之一。近年来,我国低温鲜奶市场保持双位数的快速增长,大型龙头乳品企业纷纷发力低温鲜奶市场,区域乳品企业也加快全国低温鲜奶市场布局。从市场规模、竞争格局、销售渠道、区域消费四个方面,分析了国内低温鲜奶市场发展现状,并阐述了当前国内低温鲜奶市场发展面临的挑战,及未来市场的发展机遇与趋势。     

新冠肺炎疫情期间，乳品企业应如何参与社会公共危机事件

正自2020年1月23日,湖北省武汉市宣布因新冠肺炎疫情而采取"封城"措施以来,至2020年3月4日,快消品市场受到重创,乳品行业销量同比下滑超过50%,上海睿农企业管理咨询有限公司(简称"睿农咨询")保守估计该疫情会导致乳品行业2020年度总销量下降3%～5%。疫情期间,乳品行业积极参与防疫、抗疫的捐助活动,但不少企业都缺乏经验。因此,本文从两个层面,就乳品企业如何参与社会公共危机事件进行分析研究,以期为乳品企业提供借鉴。     

中小型乳品企业发展之路的现实选择

在我国近1600家乳品企业中，中小型乳品企业占了绝大多数。近年来，在乳品市场的激烈竞争和大品牌的打压下，中小型乳品企业所处的劣势地位日益凸现。品牌力弱，定位缺乏特色、产品单一，同质化现象严重以及资金不足，市场拓展能力不强是许多中小型乳品企业面临的共同问题。因此，走特色之路，借力地缘优势、走差异之路，选准细分市场和走OEM之路，赢得生存空间将是今后我国中小型乳品企业发展之路的现实选择。[编者按]