浅析厂家驻外机构的管理（一）理性化设置驻外机构

我们可以清晰地感受家电行业的渠道变革脉搏一是生产厂商为增强渠道的可控性．正逐步放弃渠道的全面外包，着手自建网络，尤其一，二线城市渠道建设：二是渠道扁平化趋势日益凸显．渠道重心向终端下沉，生产厂商的决策重心也向终端倾斜；三是一些富有先见的生产厂商不再被动地“支援”经销商或终端商．重视整合资源并输出给下游渠道商．协销正在主动化，经常化；四是生产厂商所在本地市场增长开始放缓甚至停滞，     

家电批发市场生存状况面面观

中国家电走过了风雨二十年，市场竞争逐渐加剧．市场化程度趋向集中．渠道资本迅速崛起，中国家电已经完全进入买方市场，许多生产厂家已经完全放弃大户操作模式．逐渐探索其合身的渠道模式，从区域代理逐渐向终端直营模式过渡，渠道向扁平化发展．传统营销中占有重要位置的家电批发这个环节．越来越小，但是．家电批发市场却仍然具有生命力。经过十几年发展，在全国各地均诞生出不同规模的大型家电批发市场．例如：临沂兰田家电批发市场．位于山     

既要“挤进去”又要“突出来”

专卖店是太阳能终端销售的重要渠道,是一种强大的终端通路形式,是产品集中销售的场所,是品牌和产品形象展示的场所,是给消费者提高售后服务和购买咨询的场所．在厂家品牌传播、渠道建设、销售控制、终端展示等方面有着其他终端形式无法比拟的优势。我们从2000年开始做清华阳光的太阳能专卖店．     

餐饮买店 不改变难为继

十年来，餐饮终端确立其酒类市场占朗各制高点的地位，无数经销商大佬买店经营在餐饮渠道呼风唤雨。近两年．尽管餐饮终端运作手段越来越先进、专业，但却没有再从这个渠道上涌现出杰出的经销商。以后．面对现代零售业态对传统分销渠道的影响，餐饮渠道封闭能力的降低，现有的餐饮买店经营模式不改变将遭遇重大风险。     

名烟名酒店，酒水业 未来的“国美”还是“7-11”？

在未来．酒类市场很可能像现在的家电或便民连锁业一样．名烟名酒店渠道第一。酒店渠道第二，商超渠道则可能逐渐退出主流销售终端的行列。[编者按]     

销售终端“九千”理论

作为销售渠道的最末端，终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训．开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。如今，小家电的终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，关键还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。     

渠道促销与终端促销需要注意什么问题？

促销，因销售环节的不同而分为两大类：渠道促销和终端促销。渠道促销由于与销售政策、价格体系等企业机密有关联，为避免竞争对手洞知实施攻击堵截．具体的实施方案都比较保密。终端促销．为吸引消费者的眼球．增加购买率．众多厂家的促销形式是争奇斗妍，五花八门．但万变不离其宗，大赠送、大抽奖、大降价、现场活动、买一送一，……．但由于习以为常，一般促     

探秘名烟名酒店：名烟名酒店的连锁店策略

名烟名酒店是在酒店、商超、批发、夜店等主流渠道的夹缝中“生长”起来的，必然受到各渠道的影响。另一方面，“由乱而治”是新生事物发展的规律，在这个过程中．名烟名酒店内部之间的竞争同样会影响到其发展。抓住主线，探讨名烟名酒店未来的发展．是研究这类终端的重要组成部分。[编者按]     

剖析终端6大问题

在市场渠道扁平化的今天，决胜终端已经是各厂家、商家喊得最亮的口号。那么到底怎么决胜终端？决胜终端需要注意什么？笔者根据自己做终端管理的心得体会．针对终端人员经常忽略的几个问题一一剖析。     

名酒专卖店之广东经验

广东向来是国内酒水市场的风向标，从营销模式到渠道变革，广东都扮演着先驱者的角色。如今，一个相对于传统商超、酒楼的终端渠道正在崛起——名酒专卖渠道．     

房产工程配套5项注意——访美的厨房电器公司重点客户中心经理陈孙松

在家电行业利润越来越薄．而家电销售终端销售成本日益涨高的情况下．很多家电厂家另辟蹊径．看好房地产工程这一渠道，并在这个渠道中得到很好效益．美的厨房电器公司就是其中的一个．本刊记者采访了美的重点客户中心经理．他向记者介绍了美的在工程配套项目上运作的经验和体会。     

乳品企业渠道管理:生死五大关键词

在细节化竞争的营销时代．产品到终端渠道链的效率和质量．已成为企业关注的焦点。对于已经利润微薄的乳品行业，刺激销量增长和降低渠道管理运营成本．是企业获得利润的主要方式。     

正确对待渠道扁平化

近年来,各家电企业强有力的产品力有效地催生了市场新的需求，让产品力演变成企业的市场效益，渠道力即企业的市场分销能力就显得十分地重要。降低渠道成本是提升家电企业渠道力的有效方式，也是家电企业价值链的战略环节，几年前．家电厂家直接面对的是以区域或者省级代理为主的批发大户，再由批发大户把产品逐级分销到二级三级直到末端终端。在这样的渠道模式下，多级渠道销售体系中所存在的渠道成本过高，渠道效率低下以及有限的利润空间和用户资源难以得到合理的分配等问题日益突显。     

酒店终端如何才能“有效”

对于白酒企业来讲，酒店终端是非常重要的现饮渠道，对市场的成败起着重要和决定性的作用。然而，酒店终端不仅费用高昂，而且还有各种不确定因素，常常使得原示效果达不到，甚至伴随亏损。因此，如何使得酒店终端“有效”就减了一门学问。     

分销是右腿 终端是左腿

“终端为赢”的思路使调味品行业的厂商越来越积极地投入到终端渠道的建设中，有的甚至因此而削减对分销渠道的投入。实际上，终端与分销渠道各有优缺点，在不同性质的市场上，要如何组合出不同的渠道模式，才能实现成本最低条件下的终端覆盖最大化呢？除了调味品，许多快消品也面临着同样的问题。[编者按]     

经销商需组建“联合舰队”

纵观当今食品产业链．从生产到流通再到终端．三个环节的整合都已风起云涌．尤其在市场化程度最高的食品流通领域．近年来发生了两个重要变化：一、纵向减少流通环节，尤其是电商的兴起．渠道扁平化趋势更明显；二．横向流通领域虽然总体仍是群雄逐鹿．但走向集中的迹象也已开始显现。     

中国首届家电终端管理年会即将召开

“决胜终端”越来越举足轻重．决定着企业的生死存亡。但对科学营销知识的缺乏．对人、才．财．物管理的混乱．致使越来越多的家电企业“决胜终端”的口号最终成了“空晌炮”。尽管总体上终端市场营销格周朝着“渠道终端化．终端规模化、规模扩张化．营销横向化”的方向发展．但行业普遍面临着导购员越来越难管理．越来越动荡．神经末梢“坏死”，“前线”无力．后方无援．营销受阻的窘境。     

区域市场，“分”而治之——酒类产品如何进行分渠道运作

超市砸价了，流通渠道怨声载道，怎么办？买! 流通的货流进了酒店．供货商和流通商窝里斗，怎么办？罚! “隐患险于明火，防范胜于救灾。”终端业态的发展和变化．导致渠道产业链不断调整．酒类行业面临创新营销模式的新挑战。分产品、分渠道操作模式由于能够有效控制渠道间的产品价格冲突．有效规范市场，以及实现区域市场的交叉覆盖深度占有，日益被业内重视。[编者按]     

以终端为中心整合通路

在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象．故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式实际上是一种“粗放式”管理方式。在现代商品通路上．终端的话语权已越来越大，这是一个现实。单纯加强对经销商的管理和控制，对终端影响有限，还会加大双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候．需要对渠道进行以终端为中心的定向管理。     

处好三层关系，让餐饮终端更顺畅

讨论做不做餐饮是未来的事情．而怎样让餐饮终端渠道更顺畅．潜力进一步发挥。则是眼下迫切的问题。只有以心比心。用心与餐饮酒店相关人员沟通．满足他们内在的需求，才能在竞争日益激烈的终端争夺战中。赢得更大的竞争优势