“接题发挥”：如何善后促销员的强行推销？

目前药店普遍存在厂家促销员进店促销的现象，但由于促销员素质良莠不齐，部分厂家促销员在未完成促销任务的情况下，往往会不顾顾客病情而强行推销自己促销的保健食品。当顾客服用后无效，返回药店，对药品安全表示怀疑，要求药店人员给予解释时，请问药店应该如何回答?在保健品销售中，又应该注意哪些问题?     

促销方案里的“乾坤”

促销活动对于销售的提升确实有效果,但促销的目的更多在于和顾客交流,稳定现有顾客、吸引新顾客,而提升促销期间的销售只是附带产生的效益,不应放存首位.促销结束后要跟进与顾客的沟通,从而获得顾客对药店的感知信息,作出改进,而真正能使药店持续赢利的还是企业内部管理的提升和服务质量的提升.笔者以之前设计的一个促销案为例,谈谈对促销活动策划的心得.     

聊天室

不轻易说“不” 青岛国风大药房中华药店 孙颖 在日常的销售工作中,经常会遇到顾客要买的药恰好本店没有的情况,或者是因为断货,或者是因为从没有经销过。如何应对?只是简单地对顾客说抱歉,没有货而拒绝销售吗?那他失去的不仅仅是这一次销售。要知道,这样的回应使顾客在潜意识里留下“这家药店品种不全”的印象,当他下次购药的时候,也许就会选择其它药店,所以遇此情况,千万不要轻意说“不”。要把顾客所需作为自己工作的重点,想方设法突破常规销售,最大程度地让顾客满意。     

如何善后促销员的强行推销?

目前药店普遍存在厂家促销员进店促销的现象,但由于促销员素质良莠不齐, 一少部分厂家促销员在未完成促销任务的情况下,往往会不顾顾客病情而强行推销 自己促销的保健食品,当顾客服用后无效,返回药店,对药品安全表示怀疑,要 求药店人员给予解释时,请问药店应该如何回答?在保健品销售中,又应该注意哪 些问题?     

除了鸡蛋,药店还能送什么

只要搞清楚药店的消费群体,按照主力客户群的需求与喜好去选择赠品,难题就会迎刃而解. 连锁发展了15年,送鸡蛋的热潮依然不减. 15年间,顾客群体的年龄结构和喜好都在悄然发生着变化,所谓今时不同往日,促销买赠活动该送些什么呢?有什么新鲜“玩意儿”可以更加打动顾客呢? 药店在以下三种情况下需要使用赠品. 1.新店开业举行开业促销活动. 2.门店大型促销活动(单店活动或部分门店活动或连锁整体门店活动). 3.会员积分兑奖. 4.顾客投诉安抚或老顾客感情维系.     

药学服务,给力药店赢利

伴随部分消费品价格上涨,进药店购买保健品、化妆品等非生活必需品的消费者日趋减少,加之房租、工资等经营成本提高,给药店带来了与日俱增的经营压力。如何应对药店业赢利能力下降这一趋势？连锁企业中提到最多的就是“专业带动销售”。那什么是专业？如何通过专业带动销售提升呢？     

血糖仪销售有门道——免调码技术帮大忙

初入药店做销售员．小王犯了嘀咕：药店店员既要解答顾客疑问．又担负着实现销售的任务。感冒药,创可贴这些大家熟悉常用的药品还好介绍,像血糖仪这样作用原理复杂、品类又繁多的专业医疗器械,如何才能激发起顾客的购买意愿呢？     

放大镜

促销国庆期间,买二赠一、买五赠三、会员享受八折优惠、买一盒药送运动水壶一个、会员卡积分回馈等药店促销活动层出不穷,虽然促销活动确实使药店一时间人气大增,但在“今年各药店的促销力度都比往年大”的同时,投诉也比往年多。承诺不实现、药品质量等问题使得不少药店促销得不偿失,这不,为了规范促销,日前商务部部长助理黄海就列出了不实宣传、价格欺诈、限制消费者合法权益、缺乏安全管理措施、违反商业道德等几类违法促销活动。近日,著名经济学家吴敬琏提出的“在中国,实现全民最低生活保障制度的条件已经成熟”这一观点得到许多人的赞…     

药店的“私人订制”——评《亲情联网 孝心送药》

山东省诸城海王健康医药连锁有限公司广场药店开展的亲情服务,其实就是药店优质服务的升级,可以说是“私人订制”吧。由于客观原因,该店处于商业区,流动顾客大于固定客群,而流动顾客忠诚度不高,因此如何提升门店的销售和固定顾客群,就需要开展特殊的服务,因此,行动不便的老年人是固定客群的一个突破口。     

女人节开年第一大促

大年过后,不少药店都会经历一段销售低迷期,短则3~5天,长则半个月。而正月十五和情人节距离春节很近,药店一般不会做大规模的促销活动,相比起来,三八节的活动则很有必要,可以说是为新一年的促销拉开序幕,鼓舞门店员工的销售士气。活动时间一般选择在3月6~8日,活动周期3天。送礼不宜在节后,因此9号一般就不再做促销。活动主题对于"三八国际妇女节"这一称谓,药店做活动的时候建议用"3.8女人节"来代替,毕竟大多数女性不喜欢被称为"妇女"。主题设计可以参考以下几个:约惠女人节,美丽女人节,健康女人节。活动内容特价、买赠和抽奖,目前这三板斧在很多地方还是常用的。对于三八节的促销,不建议上抽奖,但买赠和特价需要有;还可以和健康管理机     

上海药店消费者研究（下）

上期我们比较分析了上海市主要连锁药店渗透率、顾客群体交叠情况、顾客群特征、顾客购药行为特征、顾客满意度、忠诚度和各连锁药店的品牌形象差异等。本期重点讨论上海市药店消费者的客单分析、药品消费观念和各种促销行为对消费者的影响。     

"同仁堂"招牌闪亮长安街

睡梦中都在与顾客打交道 1999年12月,我接任长安街药店经理时,同仁堂长安街药店已经开业3个月了,药店销售额却不到盈亏点销售额的1/3.当时的确面临很大的压力,如何将这个位于地下、销售业绩不太理想的长安街药店经营好,这对我来说是一个挑战.     

面对促销员"插队"怎么办

在我们店里,有些厂家上了几个促销员,按说这是好事,但有的促销员在销售过程中,往往不根据顾客的病情,而一味地推荐自己厂家的药品,这样一来,非但打乱了平时店员各司其职客观推荐的正常状态,而且,有时候促销员强行推荐成功后往往引来顾客说药品无效等一些怨言,也大大地影响了药店的形象.可促销员是公司决定上的,药店店员面对促销员的这种"插队",如果直面指出不对,往往会给顾客造成药店不团结,管理混乱的印象,但又肯定不能一味地听之任之,遇到这种情况,又应该怎么办呢?     

"不二价"能网多少"鱼"?

与目前风行全国许多地方的“议价买药”不同,笔者日前在武汉市看到,有些大小零售药店,在其销售柜台上又醒目地亮出了“不二价”的招牌。 由于讨价还价十分灵活,能给药品零售经营者和顾客留下很大的余地,但并不能排除也有老板“宰”客的可能性,于是顾客会产生一种防范挨“宰”的戒心。顾客的这种“戒心”,对买卖双方信任的确立,是很不利的。而“不二价”则能很好地克服这一弊病。药品零售经营者一开始就把价格定在合理的水准上,然后固守这一价格,无论顾客怎样侃价,也决不轻易改变,这样反而会增加药店信誉。同时,由于略去了讨价还价这一环,也使得药店的营销活动变得更为简便迅速。     

店面装饰,为何那么重要? ——增加销售的策略与手段

“每个人都知道药店在哪,需要买药的人都知道去哪儿买。”这种说法的问题在哪儿呢? 顾客是流动的一他们可以在许多商店买东西 一家药店卖的产品在其他药店也能买到 走马观花的顾客(不诚心想买的人)也会被吸引进     

营销如何跟上顾客的脚步？

药店经营如何“赢在顾客”,药店促销如何“随需应变”？靠的是数据和精准营销管理体系支撑。而数据的主体正是顾客的购物小票。     

无促销,不商业——评《让促销有趣可信》

药店的促销活动是经营过程中不可或缺的组成部分。对于药店而言,促销已经不再单纯为"销售",而是兼具了品牌树立、顾客认知、社会参与等功能。一家新开的门店,促销的本意是吸引消费者进店,进行品牌宣传,但如果促销内容策划得好,不仅可以达到品牌推广的目的,而且可以和消费者进行高效互动,体现药店的社会价值。     

药店促销"兵器谱"

在竞争日趋激烈,大街小巷药店林立的现在,如何把随时都可能走进别人药店的顾客吸引过来,已经成为了药店经营的头等任务,撇开真诚的服务良好的口碑不说,各个药店也都采取了一些"花招",而这些花样百出的促销手段最终收效如何,无疑是我们颇为关注的.     

有所不“胃”有所“胃”

情景再现 在工作中我常常遇到一些顾客因为胃疼得厉害,急匆匆地来买胃药。可是药店的胃病用药品种很多,而且功能主治也不尽相同,顾客在选购的时候常常很茫然,有时甚至会买一大堆药品回去。在销售中,如何根据顾客的病症来帮助其选择合适的胃药呢? (王宁)     

新“医改”背景下潍坊农村连锁药店的营销策略研究

目的:为连锁药店增加顾客价值、巩固顾客关系、制定营销策略提供参考。方法:选取位于山东潍坊市农村的连锁数量较多、实力较雄厚的4家连锁药店,于2011年6月18、19日上午9点至下午5点随机抽选前来购药的农村居民共200名,就其对就医情况,连锁药店促销方式的认知、态度及其对连锁药店服务质量的评价等方面进行问卷调查,并对最大程度影响其购买行为的促销方式进行相关性检验。结果与结论:新"医改"后农村居民患病后及时就医的人数由新"医改"前的124例上升为185例。折价销售、赠品销售的促销方式对农村居民购买行为影响最大;其学历、家庭年收入和身体状况差异对折价销售促销方式有统计学意义,性别与年龄差异无统计学意义;性别、学历和家庭年收入差异对赠品销售促销方式有统计学意义,年龄与身体状况差异无统计意义。4家连锁药店的药品数量和种类均能满足大部分农村居民需要,同时农村居民对非药品需求增加,对导购员的专业素质和职业道德要求较高。建议连锁药店经营者应完善经营网点布局、增加药品和非药品种类、提高服务质量。