| 结果控制、心理契约兑现与销售合作行为——基于中国人传统性的调节作用 |
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| 引用本文： | 彭雷清,黄嘉欣.结果控制、心理契约兑现与销售合作行为——基于中国人传统性的调节作用[J].广东商学院学报,2016(4):52-60. |
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| 作者姓名： | 彭雷清 黄嘉欣 |
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| 作者单位： | 广东财经大学工商管理学院,广东广州,510320 |
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| 基金项目： | 教育部人文社会科学研究项目(12YJA630095) |
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| 摘 要： | 对销售人员的有效管理控制一直是营销管理领域的热点问题.基于领导的路径—目标理论,构建一个被调节的中介作用模型,探讨结果控制对销售合作行为的影响机制,并考察中国人的传统性对中介过程的调节效应.结果表明:结果控制与销售合作行为之间显著正相关;心理契约兑现在结果控制与销售合作行为之间起部分中介作用;中国的人传统性调节了结果控制与心理契约兑现的关系,也调节了心理契约兑现在结果控制与销售合作行为间的中介作用.因此,为促进销售人员更多地与其他同事合作以提升绩效,销售管理人员应为下属设置清晰且可量化的绩效目标,并按绩效标准给予奖赏;应识别员工的传统价值观,对低传统性的员工要给予及时和有效的奖赏,对高传统性的员工则可委以更重要的销售责任.
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| 关 键 词： | 营销管理 营销绩效 管理控制 结果控制 心理契约兑现 销售合作行为 传统性 领导的路径—目标理论 |
Outcome Control,Psychological Contract Fulfillment and Sales Teamwork: An Analysis of Moderating Effect Based on Chinese Traditionality |
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| PENG Lei-qing;HUANG Jia-xin.Outcome Control,Psychological Contract Fulfillment and Sales Teamwork: An Analysis of Moderating Effect Based on Chinese Traditionality[J].Journal of Guangdong Business College,2016(4):52-60. |
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| Authors: | PENG Lei-qing;HUANG Jia-xin |
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| Affiliation: | PENG Lei-qing;HUANG Jia-xin;School of Business Administration,Guangdong University of Finance & Economics; |
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