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随着商业的发展,大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大,以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售,以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势,获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA,是英文Key Accountant的缩写。在中国市场,KA的发展方兴未艾,但是其发展速度之快,规模之户,零售份额之高,已经足以改变中国零售市场的商业格局。今天,任何一家制造商都必须面对KA客户,并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。 相似文献
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黄静 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(8):52-53
"偏心"不仅是人的天性,也是 KA 卖场的天性,因为卖场终究是由人来操作的。在卖场资源有限、对手虎视眈眈的情况下,如何让卖场的"心"偏向你呢? 相似文献
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黄静 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(10):50-51
<正> 如果库存管理出了问题,无论销售多么好,都可能被库存的损耗全部冲销。面对损耗的情况,大卖场通常会想尽办法让供应商承担损失,供应商们在本来就苛刻的合作条件制约下又要承担成本压力,他们无不为卖场库存管理的不透明而苦恼。库存管理对大卖场而言也是个难题,要面对太多的供应商太多的商品。怎样利用各自的资源和经验共同把库存管理做好,减少不必要的损耗,是供销双方都关心的问题。我们来看看大卖场在库存管理中的问题与切入机会。 相似文献
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众所周知,这几年来随着零售市.场的逐步放开,原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变,产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现了这样一种态势外国零售资本不断涌入,国际化的零售品牌正以独资或合资的方式占据了不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中,实力越来越强。其销售实力与市场引导作用也越来越明显, 相似文献
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陈列就是最好的广告。做好陈列管理不仅是卖场的天职,也是供应商义不容辞的责任——所有与卖场打交道的供应商的责任。 相似文献
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众所周知,这几年来随着零售市场的逐步放开,原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变,产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现出这样一种态势:外国零售资本不断涌入,国际化的零售品牌正以独资或合资的方式占据不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中,实力越来越强。其销售实力与市场引导作用也越来越明显,对厂商及产品的影响不断加深扩大,使得生产制造方以及经销商等各类处于消费供应链上游和中游的各种角色对KA卖场越来越注重投入与经营。市场是无情的, 相似文献
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经销商的日子越来越难过了,一个市场就这么大的容量,而KA卖场却是这家唱罢那家又起,家家都在忙着划地、圈地,家家都认为自己是市场的老大,或者即将做到市场的老夫。这可把我们的经销商苦煞了,不说做这些KA卖场前期投入的费用和经营风险,光是压在每个卖场门店的库存. 相似文献
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黄静 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(4):47-48
<正> 重视第一次谈判,了解、熟悉 KA 卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象,为以后的实质性谈判打好基础。首次谈判叩响大卖场的门我们前面已经了解了跟大卖场打交道的流程和主要事项,也说明了要跟大卖场打交道该怎样去了解有关合作者的信息、搜集有关资讯以作出是否合作的判断。如果综合判断的结果是决定合作,下面 相似文献
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黄静 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(3):29-30
<正> 打探 KA 卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析,这是供应商了解 KA 卖场必走的第一步。了解 KA 卖场的第一步一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要,因为它关系到合作的安全性和持续性。KA 卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相 相似文献
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黄静 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(2):31-32
<正> 供应商面对 KA 卖场,找谁?谈什么?如何谈?有什么问题?应注意些什么? KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂,人员素质较高,与原来传统卖场的操作模式大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心的问题。一般来讲,供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段(如下图)。 相似文献
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胡以国 《中国商贸:销售与市场营销培训》2006,(2):38-39
<正> 面对 KA 卖场,许多业务员在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗卖场的巨大影响力,同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理,不断施加压力,迫使自己再三让步。在这种情况下,作为厂家或者商家的业务人员,该如何应对? 相似文献
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黄静 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(12):56-57
就像日本之于珍珠港奇袭事件,任何突发性事件背后都有一个预谋已久的过程。供应商要防范卖场的突发性特价促销,就要从“扰乱”其特价促销预谋开始。[编者按] 相似文献
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普尔斯马特近一段时间可谓四面楚歌:先是5月份,发生了供应商索取货款未果而哄抢卖场内的货物并和保安发生冲突的“长沙事件”。当日长沙普马芙蓉店关门停业整顿。 相似文献
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杨飏 《中国商贸:销售与市场营销培训》2011,(6)
随着社会主义市场经济的不断发展,市场上的商品也不断丰富,商家为了销售出更多的产品,不断变革着销售的手段,商业卖场的外设就是近几年出现的新营销手段。商业卖场的外设给商家带来巨大商业利润的同时也给我们带来了伦理的反思。 相似文献