经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……     

经销商别被样板市场迷惑

河南南阳的刘世华经理在2004年秋交会期间看到一个不错的新品。洽谈的时候。该企业销售经理向刘经理强调他们的产品前景十分良好，很多市场的销售正在升温，有的市场已经很火爆。销售经理热情邀请刘经理到他们的样板市场考察，企业负担刘经理的往返费用。     

经销商如何请“管家”

许多经销商老板做销售出身．通过艰苦努力将公司慢慢做大．从流通市场搬到了气派的写字楼办公．经营规模和硬件都有了质的飞跃，不过烦恼也由此产生，不少经销商开始觉得力不从心。原因很简单，销售的长项促使企业快速发展．但管理水平的欠缺使得经销商越来越累，管理严重制约着经销商的继续发展。企业做大后，管理的作用日益重要，经销商不应再盲目追求经营规模，必须苦练内功，将管理提升到一个空前的高度。     

经销商说

厂家寻找经销商，主要是为了利用商家成熟的网络把产品迅速铺出去。所以，企业可以把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，这样，在市场上真正的销售工作，就可以由经销商的人、车、物、钱、网络等资源来实现。而厂方业代要起到的作用，除了亲力亲为帮经销商卖货外，还要通过说服、沟通、培训、引导、牵制经销商，更积极、更主动地利用商家各种资源销售公司产品。     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

顾客满意度测评体系初探

本主要就如何进行顾客满意度测评等问题进行了探讨，以便企业在激烈的市场竞争中优选经营对策。     

能让经销商赚钱的政策就是好政策

春季糖酒交易会临近了，这几天不断接到朋友有关的电话。自以为糖酒交易会是行业里的盛会，虽说是盛会，其实静思也没什么；在纷纷扰扰、热热闹闹的背后或许糖酒会上演最多的就是企业烧钱、经销商“上套”的“惨剧”了。再进一步，企业烧钱也没什么，最惨的还是经销商“上     

约法商超30条未解三大问题——对商务部《零售商与供应商供货交易管理办法》实施效果的前瞻和分析

你知道11月中旬出了一个《零售商与供应商供货交易管理办法》（以下简称《办法》）吗？将来和超市打交道，压力会不会小一点？在这个旨在解决经销商与超市矛盾的《办法》试行伊始，记者和各地深受超市困扰的业内经销商开始了这样的交流。这个《办法》是由商务部市场体系建设司会同多个部门起草并推出的，是整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动的一个重要法规，全文共分37条，其中有30条直指让经销商苦恼的商超潜规则。从经销商的反应来看，不知道的人很多，知道的也是将信将疑。但其成效如何，经销商打心眼儿里还是十分关注的。不过，遗憾的是经销商可能来不及兴奋就会失望了。     

Dealer Satisfaction Through Relationship Marketing Across Cultures

Abstract

The relationship of supplier-dealer relationalism with dealer satisfaction is examined with the help of a structural equation model in the two diverse cultures of the United States and India. Intrachannel relationalism between suppliers and dealers is measured in six dimensions: solidarity, mutuality, flexibility, role integrity, duration, and trust. The same measures of the various aspects of relationalism and dealer satisfaction are applied in the electric lamp and lighting equipment channels in the two countries with satisfactory reliability and validity. In both countries, relationalism as a whole is found to have a significant positive impact on dealer satisfaction. Individually, different dimensions have significant impacts on dealer satisfaction in the two countries. In the United States, trust and mutuality are individually significant, whereas in India, flexibility is the significant dimension affecting satisfaction. Managerial implications of the results and future research directions are discussed.     

Aligning Company and Dealer Perspectives in Corporate Branding: Implications for Dealer Satisfaction and Commitment

Purpose: There is a contention in marketing literature that gaps between corporate and key stakeholders’ perspectives have unfavorable implications for corporate brand performance. The current article attempts to empirically substantiate this argument. As such, this article looks at the relationship between a car manufacturer and its dealers and examines it from the perspective of the relationship misalignment.

Methodology: Applying the Profile Deviation method, this study tests the effects of a manufacturer–dealer corporate brand misalignment on dealer satisfaction and commitment. The manager-specified ideal profile for a corporate brand was used as a proxy for a manufacturer perspective and a benchmark against which dealer perceptions were compared. The corporate brand construct encompassed the dimensions of corporate image, corporate personality and dealer-experienced value. Hypotheses were tested using Pearson correlations and multiple regressions.

Findings: Results, which were robust across all the corporate brand dimensions, support the hypotheses of negative performance impact of manufacturer-dealer misalignment.

Originality/value/contribution: This study identifies an important link between the theoretical proposition and the operationalization test of examining performance implications of misalignment. The current study argues for broader integrative thinking and cross-disciplinary research in business-to-business marketing. In the absence of the relevant literature on conceptualization and operationalization in the marketing literature, the article borrows a testing method of Profile Deviation from the management field. By developing a fine-grained analysis, the current study pinpoints specific aspects that require co-alignment in corporate branding, thus facilitating managerial decision-making.

Research implications/limitations: The current study demonstrates that deviation from a corporate perspective implies a weakness in corporate branding process with negative performance consequences. The Profile Deviation perspective used in this article has focused on a static, cross-sectional approach for specifying and testing misalignment between a manufacturer and its dealer principles. The researchers are encouraged to consider alternative mechanisms to test for misalignment as a dynamic task within a longitudinal research design.

Practical implications: Companies must be aware of the areas where gaps can occur that impede effective decision-making. Aligning a corporate brand between a company and members of the distribution channel requires careful implementation that encourages dealer inputs in brand operations while avoiding counter-productive implications.     

满意度研究分析方法探讨与应用

<正>客户满意程度是当前市场竞争的一个焦点。满意度研究不仅可以用来衡量企业的产品或服务质量,更为重要的是,它可以从客户的角度分析对企业产品或服务不满意的原因,以提高企业的竞争力。对于企业来说,测评客户满意度的根本原因就是为了提供信息     

模糊群决策方法在中间商选择中的应用研究

企业在选择中间商时往往面临着候选伙伴评价指标信息获取的困难,为了使决策科学合理,采用群决策方法集成各领域不同专家的信息,通过语言变量把专家的主观判断转化为对应模糊数,建立相应的数学模型,并计算出用模糊数表示的候选者综合评价值。     

企业满意度研究应用之工作现状

研究背景长期以来,大正致力于客户满意度测量方面的研究,为提升企业的满意度工作而努力。为了能更好地为企业在满意度研究工作上进行服务,我们发起了此次满意度研究的工作,期望通过此次研究,能了解中国各种类型企业在满意度工作方面的现状,同时集合各行业领导企业的经验,为企业间经验的参考借鉴搭建一个平台,从而在整体上推动满意度研究在各行业的实施。2006年5￣6月,Diagaid对IT、金融、汽车、工业品、房地产、零售、快速消费品等行业近百家大型企业进行了访谈。目的是为了对目前满意度研究的开展情况进行整体把握。我们的前提假设是:在…     

北京市水果批发市场经销商行为分析

<正>一、引言2006年北京常住人口1581万,还有全国最大的流动性群体和国外购买力量,构成一个巨大的水果消费市场。然而北京市果园种植面积在逐年减少,截至2006年底鲜果生产总量745639吨,成交量4889596吨。即使假设北京市自产的水果全部供给北京市民水果消费,仍有4143926吨差     

浅议我国家电零售业供应链物流管理

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,人们的消费观念和消费需求在不断提升,彩电、冰箱等家用电器,在人们的生活中扮演着越来越重要的角色,中国家电零售业的发展空间极为广阔,家电销售额还在以每年10%以上的速度增长。同时,家电零售业领域也是竞争最激烈的领域之一,在新的经济发展形势下,零售业已经进入了物流竞争时代,本文通过对零售业供应链物流管理内涵的分析,发展现状和存在问题的分析,提出了我国家电零售企业构建物流运作的模式及思路。     

客户满意度调查指标设计与分析

<正>近几年来,客户满意度成为许多公司和机构进行市场调查的一个重要方面,提高客户满意度已成为许多公司的主要营运指标,然而由于满意度指标设计的不准确和分析方法的贫乏,结果却难以得到关于改进产品和服务,提高客户满意度的有价值的结论。满意度指标确定和分析应用已成为进行客户满意度调查的关键和难点。     

公共行政服务满意度的影响因素研究

曾经听过一个归国创业的演讲，有人问及创业过程中政府方面是何态度，他说，在80年代的时候。你要办一个企业需要去敲政府机关的门，询问各种手续应该如何办理，现在不一样，政府会主动来敲你的门．说“Can I help you？”……。这个案例形象地说明政府正在从以前的权威型政府向服务型政府转变。