仪科惠光吃‘硬’又吃‘软’

5月28日,IBM代理商仪科惠光公司与Lotus中国公司在京签署了分销合作协议,仪科惠光将全线代理Lotus的产品。据介绍,刚刚获得IBM卓越蓝点计划完成奖第一名的仪科惠光于1997年底建成了遍布全国的硬件营销、服务网络,包括10家专卖店、40多家代理商、600多家经销商及北京技术服务中心,并据此获得了Lotus的青睐     

异军突起——谈仪科惠光的特色经营战略

4月份以来,位于中科院声学所DSP大楼的仪科惠光总部贵宾不断,包括IBM新兴市场副总裁Javien. Sada、IBM中国市场副总裁Rodgey. C. Adkins、IBM销售及技术支持经理Linge. Aresti以及IBM中国区总经理叶霖生等在内的一批要员多次来到这里参观视察,1997年4月才进京的仪科惠光何以受到IBM的如此关注呢? 异军近来,PC销售的传统也是“重头”领域:金融、邮电、证券等大行业客户市场增长缓慢,同时,这个市场內的激烈竞争也使得PC销售的利润呈下降趋势。各大硬件生产商纷纷开始寻找新的能够实现快速增长的市场。IBM自然不甘人后,对其一贯坚持的中、小企业解决方案,也提高了宣传的     

从需求看产品——访HP公司激光打印机市场部经理晁卫星先生

记者日前看到过一份来自仪科惠光打印机销售排行榜的数据。该数据显示,1999年11月仪科惠光销售的激光打印机中HP LJ6L激光打印机销量最多,而随后的两个月中,销量最多的激光打印机则是同属于LJ6L系列的HP LJ6L Gold。仪科惠光是目前打印机销售的主流渠道之一,其打印机销售排行榜具备一定的代表性。而记者在随后对HP公司激光打印机市场部经理晁卫星先生的采访中了解到,HP公司自1997年5月推出LJ6L产品至今,连续三年实现销量的大幅度增长,其中1998年较1997年的销量增长甚至达到100％。晁先生还透露,HP目前拿到的数据显示,1999年LJ6L Gold已经成为国内市场激光打印机单一型号销量最大的产     

渠道重组潮冲中关村——变“黄金渠道”为连锁组织

日前,从北京中关村颇为知名的经销商仪利惠光公司传出消息,该公司将在未来一年内,将其经营了三年之久的“黄金渠道”升级为一个遍布全国的科技产品连锁组织。为此,本报记者采访了该公司总经理林晓志先生。 问:仪科惠光成立三年以来,一直以中小企业用户和家用用户为自己的市场目标。在普遍追求大订单、开发大用户的潮流中,在超级分销商迅速成长的时候,仪科惠光这样的身份定位意味着什么?     

e连锁.服务激扬明天

在2000年12月在京召开的仪科惠光科技连锁组织第二届大会上,仪科惠光提出了“e 连锁.服务”2001年新口号,其策略的重点是,在逐步实现仪科惠光、供应商和连锁成员之间的系统对接的基础上,强化供应链管理,进一步提高信息传递和需求反馈速度,以最短的供应链来提升核心竞争力。短短三年,仪科惠光科技连锁集团年销售额从1997年成立之初的5000万元,跃升到2000年的8亿多元;连锁组织达到200多家;专家服务站达到200多个;认证工程师达到400多位;销售平台上代理的品牌从主流产品到边缘产品达到几十种;接受过仪科惠光服务的企业数量多达数十万个.仪科惠光集团总裁林小志激情洋溢地向来自全国各地连锁组织的400多名企业代表宣布了这些数字。数字有时令人乏味,但有时数字更代表跳跃,代表飞升的轨迹。作为创业者的     

160亿美元有幕后——关于IBM与Dell公司合作的猜想

160亿美元相当于 IBM PC一年的业务量(IBM1998年全年营业额817亿美元,42%为硬件,硬件中的收入一半来自 PC);160亿美元,差不多是 Dell 公司1998年全年营业额(1998财年上半年为82亿美元);160亿美元,相当于康柏公司1997年前三季度的营业额。IBM 与 Dell 公司160亿美元的合作决非像公开发表的相互利用渠道、科研专利、OEM 那么简单,可以猜想160亿美元合作有幕后。幕后是什么?可不能瞎猜,要猜也要有根     

升级渠道——访仪科惠光总经理林晓志

8月初,仪科惠光公司传出消息,他们将在未来一年内,把已经经营了3年之久的“黄金渠道”升级为遍布全国的科技产品连锁组织。为什么要升级?怎么升级?仪科惠光总经理林晓志自有他的说法。林晓志告诉记者,在最终用户市场的渠道建设上,仪科惠光从“黄金渠道”向连锁组织转变是一种必然。在家用电脑和中小企业商用电脑市场的渠道设计上,由于客户对干产品和售后服务的需求复杂多变,以政府和大中型企     

变按需配置为定制配置——IBM将在中国推出易捷解决方案

“作为服务器供应商,必须在英特尔架构的服务器市场上取得成功。英特尔架构的服务器产品的销售额达到了整个服务器市场的50%以上。IBM一直对大批量出货的High Volume产品非常重视,因为英特尔架构的服务器就是这类产品。”IBM系统与科技事业部eServer x系列总经理Susan Whitney在接受记者采访时表示:“在1?2路的英特尔架构服务器市场,IBM也是通过渠道合作伙伴(包括分销商、经销商)来销售,IBM用市场上最受欢迎或者最普遍被需求到的服务器的配置提供给经销商,然后通过IBM设计的高速流转的业务模式进行运转,这样来保证代理商有一个相对…     

“火烧三明治”——从IBM PC实施分销、直销并举策略谈起

从8月1日起,凡购买IBM商用台式机、Aptiva家用电脑以及Thinkpad315笔记本电脑的客户不仅可以从经销商处购买产品,还可以直接向IBM下订单,由IBM从国内工厂向客户直接发货。IBM要做直销了?是不是要和那些和她同舟共济多年的总代理、经销商“撕破脸”?带着对IBM这一策略的好奇,以及对总代理、经销商未来命运的担忧,记者采访了IBM PC经销商管理部经理马红宇。     

仪科惠光开拓“黄金渠道”

一直备受IT业内瞩目的仪科惠光公司最近确定1999年渠道新策略:力推“黄金渠道”,建设科技产品连锁组织。 “黄金渠道”是仪科惠光注册的渠道品牌,也是国内首家注册的渠道品牌。它要求签约代理商必须面向最终用户,具备专职的技术人员、解决方案,能够提供增值服务。同时,仪科惠光坚持向“黄金渠道”输出金字塔型的“大产品”概念,从塔尖往下     

仪科惠光向MCSP“进化”

10月20日获悉:仪科惠光与微软计划用2年时间,将仪科惠光科技产品连锁组织及黄金渠道核心成员全部发展成为面向中小企业、地方行业用户及消费类用户提供解决方案的MCSP。届时,微软将从价格、技术支持、培训、市场推广、咨洵服务等方面给予仪科惠光更大支持。     

紧握未来——谈CREATIVE的市场策略

CREATIVE公司以多媒体产品成为世界计算机多媒体技术的领导者,至今,其产品Sound Blaster在全球拥有5千多万用户,销量占全球电脑音频系统市场的70％左右。1996年,创新科技全球营业额达到15亿美元,1997年已突破20亿美元。 CREATIVE的中国市场份额在亚太区排名第三,而其产品主要为零售及消费类用户。那么,CREATIVE是如何构筑销售渠道的?北京创新未来的市场部经理袁有亮告诉记者,CREATIVE的产品渠道主要有两方面:其一是零售市场,主要通过总代理到二级代理再到最终用户。同时,创新在全国还设有50多家专卖店,由创新未来考核授权,并有严格规范的服务、价格体系,作为创新面对客户的一扇窗口。另一部分产品走的是OEM渠道,主要针对国际知名的IT厂商,如ACER、Intel、IBM     

IBM PSG召开2000年经销商会鼓励进步、激发潜力、“蓝点2000”奖励方案出台

新春品伊始,IBM个人电脑事业部在京举行了全国经销两大会,在会上宣布了在2000年的市场渠道策略和对经销商队伍的一系列支持、培训以及奖励计划。IBM PSG中国总经理陈英庆、IBM PSG渠道市场总监鞠立及经销商市场部经理翁慕泰出席了大会．并发表了演讲。     

资讯

IBM公布2005年eServer x系列渠道策略5月24日,以“F1领跑2005”为主题的IBM eServer x系列2005年渠道策略及合作伙伴计划发布会在京举行。I B MeServer x系列中国区副总经理孙丹女士介绍了x系列服务器渠道“F1计划”2004年取得的业绩,并公布了2005年新的渠道策略及合作伙伴计划。2005年“F1计划”提出了新的渠道策略及合作伙伴支持计划,以渠道“领跑行动”带动二三级城市合作伙伴的拓展和支持,以x系列“渠道大学”为合作伙伴提升综合实力,以经销商园地网站平台、IBM内部资源共享计划和多种奖励计划帮合作伙伴业务健康成长。作为I B …     

补充“维生素”——记康柏PC渠道市场部的渠道策略

5月底,康柏电脑公司设立了新的渠道市场部,全面负责管理和支持康柏经销商队伍,负责制定市场推广计划并付诸实施。面对各家厂商日益注重市场渠道策略的竞争,康柏准备为渠道补充哪些“维生素”呢?康柏渠道市场部成立后,立刻出台了新的渠道政策与发展目标:建立更强大的经销商队伍;努力提高市场份额;改善渠道销售能力不均衡的状况;实现国内提货;简化运作程序,完善奖励     

打通渠道——访IBM AS/400大中国区总经理叶成辉

作为AS/400应用年,为了配合AS/400低端产品的推广,IBM在年初专门成立了关于AS/400分销的新部门,并建立了广泛的分销渠道,经过了一个季度的运作,目前的情况如何?IBM AS/400大中华区总经理叶成辉先生介绍说,AS/400     

国际

IBM扩充全球业务合作伙伴队伍2006年斥资1亿美元通过本地经销商向中、小企业客户提供IBM产品和服务;Express Seller全球销售额年均增长超过50％! (2006年8月30日,纽约州阿蒙克讯) IBM(NYSE:IBM)近期在全球范围内斥资1亿美元,发起了Express Track计划,将业务范围扩展至全球数千家本地IT     

Novell重整渠道——六分销商浮出海面

Novell的渠道又发生了变化,这次主要集中在Netware普及版的销售上。Novell在Netware普及版的渠道上将采取授权区域分销商策略,全国共授权6家区域分销商,其中华北两家——仪科惠光科技开发有限公司和东方莱恩信息技术有限公司,华东一家——东海电脑股份有限公司东海软件中心,华南三家——深圳市网桥电子有限公司、广州京华计算机网络系统公司和成都理邦计算机系统集成有限公司。熟悉Novell公司的人都知道,自1997年以来,Novell的渠道就一直沿用总代理、白金分销商、黄金分销商和授权分销商的模式,虽然其间也进行过调整,但基本上是按照销量的多少来进行几个级别的划分。进入今年,Novell逐渐开始渠道的调整,更强调渠道增值,将旗下的经销商分为面向行业的应用网络集成商、NDS实验室和分销商。总代理在分销中的力量被削弱,在分销中,渠道由区域分销商来构建,总代理只起进出口和货物储运的作用。 Netware普及版在刚刚发售的时候,Novell采取了经销商召募的形式,使得     

网上网下同起飞——从威达2001年渠道峰会谈起

从2001年威达的渠道峰会上感受到,威达总有种解不开的笔记本情结,13亿的销售额是其2000年的答卷,更是其走向21世纪的开始。5年的发展,是结束,也是开始——是对过去的总结和回顾,更是走向更远更高的开始.今年想做20亿威达从1996年开始建立各地分公司,即开始建立自己的行销网络。到目前为止,威达已经有了自己的17家分公司和分布在各地的300余家代理商,并且以威达产品运作中心为核心构成了威达销售联盟。从威达的发展来看,它与其他的分销商有着不同的地方——那就是它是一家专业的笔记本产品分销商。1999年威达代理的 IBM 笔记本电脑的营业额为6.5亿,占IBM 在中国销售总额的55%,营业额占全     

晚熟的果最香——访施乐香港及中国区副总裁黎修树

作为在全球500家大企业中排名第21位,1996年营额173亿美元的施乐,1996年施乐(中国)的营业额为1.3亿美元,1997年计划达到2亿美元.今年COMDEX/China施乐11款打印机新品登台亮相,人们为之耳目一新:施乐已作为打印机供应商出现在中国打印机市场上。为什么施乐有这一转变?它在中国的业务现状如何?记者走访了施乐香港及中国区副总裁黎修树。黎修树毕业于美国哥伦比亚大学,获MBA学位。二十年来,他一直就职于IBM。今