知道自己要什么吗？

经常听到很多代理商朋友诉苦:周旋在各个卖场间真是难做啊,与零售卖场打交道生意如何不好做等等。谈起与卖场的采购打交道,都是一个字“难”!有很多的代理商都是疲于应付采购提出的要求,被动的去解决卖场抛出的问题,而没有想过去主动跟卖场要些什么?怎样去争取卖场更多的资源。其实当我们把各种现象细细分析以后发现:有很多代理商并不知道自己到底想从卖场中要什么!那自然不会知道该怎么样去要了。     

让大卖场采购喜欢你——批发商向终端商转型的思考之五

采购是供应商与卖场合作的对接口,供应商与卖场的一切工作都是通过采购这个环节逐一开展。一般大卖场的采购会显得相对比较专业,同时较其它中小型卖场相比也会显得更加难以打交道一些。一些供应商可能发现,在不知不觉中,自己与采购的谈判越来越不顺利了,采购对自己的态度也越来越不友好了,自己已被大卖场采购列为不受欢迎的客户了。     

为什么促销计划不被卖场批准

供应商在跟卖场的合作中经常会遇到这样的事情,采购对自己提出的新品促销计划经常性不予通过,在跟采购沟通的过程中也是屡屡碰壁。自己做促销也是为了要扩大销售额,对卖场也是一件好事,但为什么采购就不愿把自己的业务做大呢?这个问题困扰很多供应商,笔者从供应商自身和外部原因两个方面来做以下分析。     

供应商与采购沟通的5步棋

案例：张军是某企业新提拔上来的一名业务主管。虽说张军进公司时间并不长,但在短短半年时间内便提升到业务主管这个位置,完全是凭借其在A卖场取得的销售业绩。在张军刚接手A卖场业务时,由于前任销售代表与卖场采购之间有过一些“冲突”和“过节”,企业与卖场的客情关系十分紧张。张军一接手A卖场业务,便感到了来自卖场方面的种种压力。不但企业上报的促销活动方案,总是得不到批复,就连张军找机会与采购进行私下“沟通”,也总是被采购以各种理由回绝。     

经销商观点三细分市场，细分功能

曾经，批发市场给入的印象就是一个大杂烩，里面什么都有，什么都很便宜，人们需要大量采购的时候就可以到其中去，一个大圈下来，所需要的物品应有尽有，并且还便宜。曾经的批发市场给人以便捷、便宜的代名词，但是随着现代卖场的发展，它的便捷、便宜的功能逐渐被卖场所取代。虽然我是一名在批发市场上的商人，但在平时的生活中，我自己却喜欢到超市去购物。     

供应商如何控制与卖场的合作风险

与卖场人员沟通不畅,影响合作 供应商和零售商的关系其实就表现在每个对接的卖场人员身上,不论是采购,门店,财务还是物流等相关的人员,只要是供应商的业务人员跟他们的合作关系出了问题,一定就会影响到销售绩效。根据问题的大小,所产生的负面影响也是不一样的。所以,供应商做卖场,那种找错人,说错话的低级错误千万不要犯,要知道跟卖场合作,沟通是基础,     

用游戏的心态看待零供合作

要说跟卖场合作,有什么愉快和值得享受的美好,供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说,要不是借着卖场的终端平台卖货,才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场,就算去了,也只是到店里看看自己的货品和竞争者的销售情况,监督监督促销员的工作,没事找卖场的人干吗呀。跟卖场做生意在感觉上真的就是那么大的负累吗?都说没有兴趣就很难做好一件事情,其实很多事情换一面想就是另外一片天地了。玩游戏和做生意,好像是八竿子打不到一块的两件事,笔者就喜欢玩游戏,也喜欢做采购工作。在笔者接触了很多怨妇一样的供应商后,突然在转念之间,觉得玩游戏和做生意其实是有很多一致性的,我们不防来看看,如何用游戏的心态来看待零供合作。     

油爆虾的“刚”与“柔”(一)

正你会吃"油爆虾"吗?这个问题看上去很奇怪,一般人会说",油爆虾"再怎么好,也就一道菜罢了,还有什么会不会吃的?这个问题是这样的:首先,这道菜刚上桌时一定是滚热的,这时候你千万不要忙着聊天喝酒侃大山,万事都得暂且放在一边,先趁热消灭了它再说。因为如果你不马上吃掉它,那么虾壳里的卤汁会很快地使虾壳软下来,脆度和香头就打     

绿色论坛系列连载——从绿色食品的营销谈概念产品的营销手段(四)

五)卖场外销售 零售商在场外销售,可能会给人一种将柜台摆出去的错觉,实际上是将无形的、游动的柜台挪出场外。歌中唱道:“外面的世界很精彩,外面的世界很无奈……”的确,卖场外的市场辽阔无边,卖场外的潜在消费群体亟待开拓,在这个过程中肯定会有许许多多的障碍和困难,还会有一些不理     

营造氛围 早餐1＋1异彩纷呈

豆浆机的新商机是很多厂家和商家在年初就已经看到的．但是奶粉事件还是让很多豆浆机厂商措手不及。卖场中不断会有顾客询问可以买到什么品牌的豆浆机，卖场的采购自然也是不断地催促供应商进货．厂家更是不断接到代理商要求赶紧发货的通知。     

“决胜终端”必须要“决胜陈列”——陈列的实质与陈列管理的核心内容分析

10年前零售行业一直有一句很流行的话叫"决胜终端",讲的其实就是零售行业在终端比拼的三大要素:"人、货、场",这个排序不知道是谁排列的,如果让我来排列我认为是"货、场、人",有好的货品、在加上好的陈列展示,人的工作就会事半功倍,否则将是事倍功半。今天笔者要谈的主要是这个"场",这里所说的场,笔者认为是卖场的气场,好的卖场自然有好的气场,进而可以吸引消费者,这个气场主要是靠卖场的硬件装修与卖场的软件陈列来体现,可是硬件装修一般都是一到两年一次性的,不会经常改变,所以,要想让卖场有吸引人的气场,那就必须要"决胜陈列",而陈列也是靠人来完成的,有人就有团队,有团队就需要管理,所以,今天要谈的关键话题是服装品牌如何进行"陈列的管理"。     

采购VS销售相爱何其难

如何获得采购的芳心,是每个做卖场的厂家人员都非常关心的,是很伤脑筋的。在供应商看来卖场长着一对势利眼,在它的眼里最喜欢的是能与之匹配的供应商,"门当户对"就意味着实力、意味着品牌、意味着费用、意味着好价格。     

从绿色食品的营销谈概念产品的营销手段（四）

五)卖场外销售 零售商在场外销售，可能会给人一种将柜台摆出去的错觉，实际上是将无形的、游动的柜台挪出场外。歌中唱道：“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈……”的确，卖场外的市场辽阔无边，卖场外的潜在消费群体亟待开拓，在这个过程中肯定会有许许多多的障碍和困难，还会有一些不理     

管理采购的几种方式方法

采购部门的基本职能是负责商品和供应商的选择、谈判、绩效评估等管理职能，负责将卖场需要的商品以最优惠的价格，最好的合作方式采购进来，并不断以各种活动促进销售。采购在卖场业务活动中扮演着举足轻重的角色，在工作中通常具有相当的权利，权利容易滋生腐败，所以，对采购的管理成为了卖场人力管理当中的一个非常重要的内容。     

经销商要学会主动推广

很多人都说,市场不好做!尤其是做家电卖场,没有好的品牌,没有诱人的价格,没有灵活的政策,要想在家电卖场做出业绩是很难的。在家电卖场中,好的位置是大品牌的,大型的促销活动,也是卖场跟大品牌合作的。而有些品牌,由于在卖场中的基础不好,得不到卖场采购人员的重视,很难在销售中取得突破。其实,这种看法是片面的,经销商是可以大有作为的。     

“快乐的女巫”

我这次要介绍给大家的是一架非常好飞的飞机，即便是没有什么飞行经验的爱好者也可以快乐地把它飞向天空。由MULTIPLEX出品的这架飞机有一个奇怪的名字，有人叫它“快乐女巫”。我很不喜欢这个名字，它与飞机没有一点儿共同之处，为了尊重起名字的人，我们只有暂时这样称呼它了。     

Loro Piana忧郁的围巾

这个世界很奇怪，因为有的时装品牌仅仅为了每年推出的那个小小的It Bag．便将大量金钱投入在广告上．你花费了上万元买来才用上一个季度就会被人们追问“这个手袋很out了吧？”。这个世界很恐怖．因为很多人很多时候都分不清对错，     

让县级市场 从畸形的供求关系中走出

张家口是距离北京很近的一个地级市，县级以下市场的竞争非常激烈。例如一个人口之有三十万人的县城里，竟然有三家2000平方米的电器卖场，经营的品牌也是鱼目混珠，这种盲目竞争和无序竞争的现象在其它地区是不多见的。分析一下这个市场的特点，我们就会发现县级市场存在的若干问题。     

如何在门对门的超市间进行隐性资源分配

连锁卖场开得门店越多，就越是苦了和这些连锁卖场合作的供应商。因为连锁卖场之间的竞争互不相让．谁也不服谁．特别是门店对门店的竞争，更是打得不可开交，为了打赢这场竞争，连锁卖场采购就拼命向供应商要资源，而供应商又不敢得罪任何一个．就只有向这些连锁卖场提供“武器弹药”，结果自己成了这些连锁卖场战争的牺牲品。     

牛丼

路过一家日式快餐店,打眼一看,店名很奇怪,叫"牛井";离近了仔细看,店名更奇怪,叫"牛",比"牛井"还要奇怪"一点"。""是怎么一回事呢?回家翻看日本女作家茂吕美耶的《字解日本》,里面果然提到这个字,原来是"盖饭"的意思。书中《物》一篇文章里,茂吕美耶写:"一般日本人吃饭时同其他以