从根源上解决县级经销商的管理问题

对于厂家来说．县级经销商不稳定,市场操作能力差．忠诚度不高等等问题．是老生常谈了。同时．县级经销商身上所出现的问题,在地级乃至省级总代身上也照样会出现．不单单只有县级经销商才有这些问题,或者说．当前的县级经销商．也是地级经销商的早期形态。     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。     

另类视角看向上发展的经销商

从商业结构的角度来说,这经销商是站在生产厂家和下游零售商之间的,从延伸发展的角度来说．经销商本身存在向上或是向下发展的可能和空间,而从经销商自身对未来发展规划的角度来说,作为经销商．也的确存在向下做终端零售商．向上发展做生产厂家的规划打算,实际上．有些经销商已经走出这一步,采取贴牌或是直接投资开设工厂．把自己从中间状态的经销商,自己提升成为上游的生产商。     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

引进新产品前需要考虑好的几个问题

经销商靠经销产品过日子．当前的市场环境比起几年前严峻很多．单品利润普遍下滑,不断引进新产品也就成了经销商的日常工作之一。也正是因为目前的市场行情与以前有很大的不同．虽然新产品越来越多．但新产品的成活率却越来越低．许多经销商也陷入了一个找了丢、丢了找的新产品开发模式．造成经销商精力和资源的大量浪费。     

对待经销商不要控制要共生

企业与经销商的关系，是企业营销活动能否成功的关键因素之一．因此．对经销商控制．是很多品牌企业营销工作中非常重要的个环节。但控制归控制，还是可以看到很多企业和经销商在不断分道扬镳．矛盾也越来越多。为此．如何同经销商建立良好的合作关系．也就成为了企业营销工作中的一个新的课题。     

经销商营销制胜的关键点

对于经销商来说,随着市场的变化面临的问题与日俱增,既有生存的问题．也是发展的困惑。经销商的发展．既有自身能力的束缚,也有厂商合作的局限,尽管许多经销商有效利用自身资源把市场做的“不辱使命”,但在厂家面前还是难以挺直腰杆讲话．被厂家牵着鼻子走路．这究竟又是为什么呢？答案很简单,经销商要想占据有利地位,必须要拥有属于自己的营销利器．     

规划重要 还是稳定更重要？

作为一个区域市场的经销商,最近几年,我所处的地区不断有品牌做经销商的调整,我们的公司也不断引进更换品牌。通过与多个品牌的合作．我认为．区域市场内优质的经销商资源是有限的,企业要做持续稳定的投入,业务人员更要将企业的政策执行到位,让经销商有信心做好市场．     

经销商，谁让你的头颅抬起？

在上篇拙文《经销商，谁把你的权利收起？》中，笔者简要分析了库存性商品行业为什么经销商的库存被搞大，经销商的权利被收起，是业务人员的急功近利，淫威诱惑也罢，威胁打压也罢．是经销商意志薄弱也罢．自以为聪明实际是愚蠢也罢，贪图政策与小便宜也罢．总之经销商的库存被搞大了!     

防止业务员被架空

常常听说．业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中．稍不留神．就容易被经销商架空．成为一尊术偶．所谓的区域销售业绩．个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布．也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品而作为品牌厂家与经销商的博弈中．中间沟通环节失败了．     

将为经销商排忧解难作为出发点

今年的市场形势对于整个即热式行业都是一个非常大的挑战,许多即热式厂家都反映,自己的经销商团队开始出现不稳定的现象．部分品牌的经销商流失还比较严重。我想一方面是受大的市场环境的影响,经销商对未来市场不乐观,另外也有些品牌的经销商过去费用投入过高,入不敷出．赢利困难甚至亏损。但是我认为最根本的问题还是出在产品上,经销商之所以选择抛弃厂家,很大程度上都是由于产品本身存在问题．     

对经销商的支持要创造感动

厂家无论大小．为促进市场发展．利人利己．都会给渠道商些许支持,即使是同样力度的支持,有的厂家支持后经销商是感恩戴德．有的厂家支持后经销商认为是天经地义。     

伙伴营销托起经销商的一片天空

几年前曾经听专家说过，经销商是制造商销售队伍的一种延伸．当时颇不以为然，想到天天与经销商在价格，政策上相互争斗，想到零售商对经销商的诸多抱怨．想到其他区域同事的投诉．如果代理商是我们厂家组成部分．那后果将是怎样？     

帮助经销商销售增量的四点方法

当经销商遇到销售瓶颈的时候．在自身资源难以应对的情况下．往往愿意向厂家求助．那么经销商究竟碰到什么样的问题难以自救呢?市场环境的恶化以及自身网络原因外．很多就在于和厂家之间的销售沟通出现障碍．比如促销政策的执行以及总部给予经销商的力度不够！     

做好经销商年度总结要点

对区域经理来讲做好做细对经销商的年底评估与奖励．其实不是仁容易的事．年度的总结包括年度销量的核算．指标完成率的对照．产品的贡献程度统计．财务资信回顾．市场费用消耗．资源占用情况汇总，下年度观测以及风险评估等众多项目，是一个对经销商的系统评价过程。通过对经销商透明公开的评估，区域经理要传达给经销商的信息是付出就有回报．努力就有认同。     

经销商：做到一定规模就转行

青岛的食品经销商有一个很大的特点——做到一定规模就转行。目前，青岛的经销商年销售额在四五百万的居多．上千万的经销商也有．销量过亿元的只有极少数．而且多半不是青岛本地人。     

人物·语录

眼下虽然市场低迷,但这只是暂时的,我相信我们的品牌与产品．相信我们这支风雨同舟的高素质的经销商队伍。在茅台12．18经销商大会上,贵州茅台董事长袁仁国表示,茅台将与全功经销商一道．在当前乃至今后一段时间内,将坚挺茅台价格作为最重要的任务去执行,不能做杀鸡取卵的历史罪人。     

从联合到整合——经销商通往未来的新路径

从《经销商发展完全解决方案》到“2005中国新食品经销商发展年度论坛”．从《经销商告别家犬时代系列》，到《一代超级经销商的梦想与行动》、《林建国，领跑者的姿态》，我们摸索和探讨经销商发展方向与方法。作为行业进程的观察者．我们已经发现渠道力量回归本源是大势所趋：作为行业利益的守望者．我们则希望经销商们能够强大自我．建立自己在产业链上不可替代的价值。我们原先探讨的从区域No．1到商品No.1的路径已被行业所知所用．从联合到整合的路径还是全新的。它将带给我们更多的选择。[编者按]     

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赤水坊经销商答谢会在天津召开 10月20日．赤水坊酒业集团有限公司天津小型经销商答谢会在天津恒益会所隆重举行。该公司副总经理王大虎对赤水坊产品、品牌及市场策略进行了详细讲解．介绍了赤水坊对市场的投入以及对经销商的支持政策。近两年来赤水坊对市场360度的全方位宣传，以及对经销商多方面的支持，赢得了在场经销商的一致好评。     

经销商如何经营高端产品?

近年来,随着市场环境的不断变化．以及消费者需求的多元化,酒类经销商越来越看好和热衷高端产品了,其相对丰厚的产品利润以及由此而给经销商带来的无形财富,都让很多经销商趋之若鹜并寄予厚望。但经营高端产品又不同于大众化的中低端产品,它有其独特的市场运作规律,因此．需要经销商跳出原来的市场操作模式,运用高端产品的打法．与现行市场有效嫁接．从而取得未来竞争的核心优势。那么．经销商如何来经营高端产品呢？