供应商与KA卖场打交道的工作流程(12) 配合卖场打响春节销售战

<正> 春节又快到了,熬过了两个淡季,终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱黄金时间,所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划,但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机,为自己的生意博取最佳的机会点。供应商要怎么做?怎么了解并配合卖场的工作计划,为自己赢得有利机会,以抓住春节的黄金销售时机呢?为了抓住这个赚钱的档期,卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制订周密的计划和安排,     

如何低成本操作促销？

产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困扰他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70％，促销会占到30％，但如果改变促销的频率和节奏．特别是节、假日促销，结构则会发生大变动。从销售角度说．对促销权的争夺就是对销售机会的争斗，对利润的争夺。但是．从对促销操作的掌控度讲．卖场比供应商占据更大的主动权．因为．一家卖场有很多家供应商．它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。从人、地、时、事、物等几个方面来归纳．有以下几种方法有助于供应商取得促销机会并花少钱做好促销。     

供应商与卖场如何联合做好春节销售

俗话说“一年之季在于春”，中国人历来把春节看成一年中最重要的时段，无论贫富在春节里总是会大方一下，买上许多平常舍不得买的食品和用品。因此，春节作为一年的起始，中国最重要的传统节日成为了商家最重要的黄金销售时间。卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排，确保春节销售目标的达成。     

争取机会，做好促销

促销对供应商的意义不言而喻，从对促销操作的掌控度来讲，KA卖场通常比供应商占有更大的主动权，因为一家卖场有很多供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源，而许多供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会，     

供应商与KA卖场打交道的工作流程①

<正> 供应商面对 KA 卖场,找谁?谈什么?如何谈?有什么问题?应注意些什么? KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂,人员素质较高,与原来传统卖场的操作模式大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心的问题。一般来讲,供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段(如下图)。     

应对特价预防为主

供货商对于卖场突然的特价经常是爱恨交加，爱的是特价可以促进销售，恨的是特价搞乱了价格体系，往往是卖场一做特价，其他的卖场还有二批商甚至是外区的分销商都会抗议。文章里也说了，要做好预防工作，包括协调好和市调人员的关系。我觉得还需要和卖场高层主动接触，避免其下级随意拿你的产品做特价。供应商应站在更高的角度，摸清卖场老板的心理，给他真正想要的东西。例如很多卖场老板喜欢看局外人（来自供应商、消费群体、传统终端甚至竞争对手）所做的卖场分析报告。     

大卖场咄咄逼人 四招对抗霸王合同

大卖场咄咄逼人，小供应商只能坐等倒闭的命运吗？赵辉是个食品供应商，代理国内一些知名的食品品牌。在和卖场打交道的过程中，让他感触最深的是供货商与卖场之间的不平等——卖场掌握绝对的主动权，供货商处于被动挨打的地位。供货商与卖场签订的合同，往往是卖场事先印好的，签约的时候直接拿给供应商，一点商量的余地都没有。面对这样的霸王合同，赵辉觉得，自从干上供应商这一行，就像脖子上套了根绳索，越拉越紧，让人喘不过气来。他苦苦思索，自己的出路到底在哪里？如何能将与大卖场的合作变得轻松起来？     

节日促销权“谋”为先

一般来讲，节假日的销售业绩是平常的2—3倍以上。有的甚至可以达到数十倍的增长。所以，供应商和卖场特别重视节假日促销。从对节假日促销操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销权，比如堆头、好的陈列位置等。     

用游戏的心态看待零供合作

但凡跟卖场做生意的供应商,大概十个有九个会觉得费力伤脑筋,整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了,花了钱销售又起不来,更是愁煞人.要说跟卖场合作,有什么愉快和值得享受的美好,供应商怕是要挠头想半天.……     

用游戏的心态看待零供合作

但凡跟卖场做生意的供应商,大概十个有九个会觉得费力伤脑筋,整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了,花了钱销售又起不来,更是愁煞人.要说跟卖场合作,有什么愉快和值得享受的美好,供应商怕是要挠头想半天.     

超市卖场调整应注意什么

超市卖场的布局是否合理，是一个超市最终能否得到消费认可、企业是否能赢得市场的重要因素。在门店实际经营过程中，为了更好地适应市场竞争的需要，由于各种原因引起的调整总是不可避免的。由于调整工作中存在调整周期偏长、计划不完备等不利因素，会导致超市卖场调整过程中整体形象下降和销售明显下滑等负面影响。家友超市自2月份自春节销售旺季结束后，许多门店在进行不同程度的卖场调整。朝晖店最先完成今年的卖场调整工作，通过销售实践证明、顾客反映，此次调整比较成功，其步骤如下。     

连锁超市对中小供应商运作能力的要求和期望

11月9日，“2005中国（深圳）采购与分销高峰论坛”第二专场“与零售商一道创造最大价值”在深圳会展中心举行．．与以往指导供应商如何与零售商采购部门打交道，如何进卖场不同，此次专场是要告诉供应商，进场后应该怎样与零售商合作，建立协同互利的关系。著名商家吉之岛（永旺）家用品采购总监根反信之先生在《连锁超市对中小供应商运作能力的要求和期望》议题中以永旺供应商为例，讲叙了连锁超市对供应商的期许，他认为永旺的供应商应具备的因素包括：坚守自己的本行．现金流健全；提供安全、安心的商品；具有地域特色的中小供应商及在某个商品方面拥有独一无二实力的厂家或经销商等，让许多供应商大为受益。[编者按]     

选择KA卖场

如今,KA卖场(零售超级卖场)无疑是商业零售的主力。但是KA卖场也是鱼龙混杂,昔日的普尔斯马特就给供应商提了一个醒!零售业的全面开放加剧了商业的竞争,对供应商来说,传统渠道的依赖必将越来越小,更多的销售来自于KA卖场。因此,供应商要发展就不可避免地要面对与KA卖场打交道。     

百思买留下的思索

当看到陈晓私下里对媒体朋友的一番表白时，我非常想念百思买。 陈晓说：“现在围美电器采取的是卖场经营模式，卖场成为了一个不承担任何风险的收费场所，而供应商要进入国美电器就必须要承担巨额的费用，最终这些供应商为了业绩将不断增加的成本转嫁到了消费者身上，这导致国美电器在商品价格上实际上已经成为了各种渠道中最高的，同时对于供应商来说其费用也是最高的，这样的渠道必然会被淘汰。”     

如何制定大卖场的培训计划

内部培训作为不断提升员工技能、改善员工行为模式、创造更好工作绩效的有效工具，在卖场管理巾越来越被重视。如何才能更好地进行卖场培训，卖场人事部门制定作为培训实施方向标的培训计划时除了要把公司文化、经营目标、人力规划、工作需求、员工职业生涯规划等因素考虑其中，还要分哪些步骤才能确保培训计划的制定能切合卖场营运丁作实际呢？     

供应商如何控制与卖场合作中"人的风险"

众所周知，在与卖场打交道的过程中，商品的销售并非“一蹴而就”，而是几年甚至是数十年的“交往”累积下来的成果。在这期间，来自卖场自身的经营风险、供应商与卖场在合作中因控制不利所引发的各种“风险”和“事故”常常会给供应商带来不小的损失。     

狗年装机新攻略 高中低档任你选

所谓“一年复始万象更新”。每逢农历年过后．电脑卖场就会进入首个小阳春．不少人都会计划用春节收的“红包”装一台新电脑来迎接新的一年。[编者按]     

特促开刀乱价,如何从容应对？

说起卖场所进行的特价销售活动，广大厂商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效地推动销售；恨的是供应商难以管控特价促销。卖场突如其来的特价促销常常让厂商措手不及……[编者按]     

做好KA卖场“瘦身”的五大动作

经销商的日子越来越难过了，一个市场就这么大的容量，而KA卖场却是这家唱罢那家又起，家家都在忙着划地、圈地，家家都认为自己是市场的老大，或者即将做到市场的老夫。这可把我们的经销商苦煞了，不说做这些KA卖场前期投入的费用和经营风险，光是压在每个卖场门店的库存．     

礼盒装映红春节食品市场

从汇源果汁到农夫果园，从旺旺大礼包到银鹭八宝粥礼盒．礼品装食品在2007年春节期间派头十足，呈现出显著的上升趋势。从国际卖场到中小超市，从批发市场到大街小巷的便利店，大红大紫的礼品包装映红了人们的视野，2007年春节也俨然成了礼品装食品的巨大秀场。